Эффективные продажи. Карманное пособие. Дмитрий Коткин

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ размеры, возможности хранения товаров, финансовая ситуация, стратегические планы, дата основания, часы работы и т. д.).

      Информация о контактном лице (имя, должность, контактная информация, ограничения ответственности при принятии решения, лицо/группа лиц, принимающее окончательное решение, личная информация: дни рождения, увлечения, личностные особенности, привычки и т. п.).

      Информация о сотрудничестве (даты и размеры сделок, закупаемый ассортимент, форма оплаты, история сделок, сотрудничество с конкурентами и т. д.).

      Информация о конкурентах

      Осведомлен – значит вооружен. В данном случае эта крылатая фраза приобретает особое значение. Зная своих конкурентов и их недостатки и преимущества, легче сформулировать свои аргументы в пользу сотрудничества с нашей компанией.

      Самонастрой

      Этот пункт подготовки к переговорам, по нашему мнению, является главным! Однозначно, те, кто успешно занимается продажами, в момент контакта с клиентом, вне зависимости от того, что происходило до этого, владеют исключительной способностью вызывать в себе ресурсное состояние и проявлять энергию, эмоциональность, которой они заряжают клиента.

      7. Технология фиксации клиента на встречу. Что говорим по телефону

      Принятия решения

      – Чтобы мы смогли посмотреть на ситуацию с различных точек зрения, что вы думаете о том, чтобы на встрече присутствовали все лица, заинтересованные в результате:

      – Ведь нам очень важно посмотреть на ситуацию с различных точек зрения, чтобы мы вместе смогли разработать наиболее адаптированную схему под вашу компанию (с учетом ваших особенностей, специфики).

      Техника фиксации клиента

      Зафиксируй дату встречи:

      – когда вам удобно встречаться?

      – скажите, пожалуйста, а когда у вас мах. загруженность?

      – когда вам было бы удобно?

      – В Пн или Ср, Вт или Чт, Ср или Пт? (Вилка!)

      Зафиксируй время встречи:

      – подскажите наиболее оптимальное время у вас для встречи

      Зафиксируй место встречи:

      – проговорить адрес; как мне вас там найти?; местный телефон, мобильный.

      Зафиксируй состав переговорщиков:

      – Должность; ф.и.о.; тел.; каков процесс принятия решения.

      Письменное подтверждение или контрольный звонок:

      – если мы с вами созвонимся (за сутки) и получим друг от друга подтверждение о наших договоренностях, что вы по этому поводу думаете? Запишите мой моб./тел. И будьте добры, для форс-мажорных обстоятельств, ваш номер моб./тел.

      8. Устанавливаем контакт с клиентом

      В первые 30 секунд с того момента, как клиент увидел или услышал вас, он формирует СКАЧАТЬ