Эффективные продажи. Карманное пособие. Дмитрий Коткин
Чтение книги онлайн.
Читать онлайн книгу Эффективные продажи. Карманное пособие - Дмитрий Коткин страница 4
Название: Эффективные продажи. Карманное пособие
Автор: Дмитрий Коткин
Издательство: Написано пером
Жанр: Маркетинг, PR, реклама
isbn: 978-5-00071-603-8
isbn:
Следующая составляющая вступления в контакт – приветствие. Традиционные фразы, о которых нельзя забывать ни при личной встрече, ни при телефонном контакте: здравствуйте, добрый день/вечер/утро, приветствую вас и т. д. Особенно часто люди пропускают приветствие, когда звонят по телефону. Особо хотелось бы отметить, что необходимо здороваться не только с ответственным лицом, но и с секретарем или любым другим сотрудником компании-клиента, который снял трубку, – эти «мелочи» составляют ваш общий портрет.
Следующее, что должно следовать после приветствия, – это представление себя и компании. В настоящий момент это правило является законом делового этикета. Достаточно активно партнеры по общению используют дополнительное средство представления – визитные карточки.
Таким образом, переходим к словам, которые мы говорим по существу. За эти самые первые 30 секунд общения человек успевает сказать до 100 слов. Деловые партнеры внимательно выслушивают начало диалога, особенно первые 2–3 предложения. Именно здесь создается первое впечатление, которое кардинально влияет на результат переговоров. Есть такие способы начала переговоров, которые закрывают нам путь к успеху или сильно затрудняют его достижение, их даже называют «самоубийственными».
Нельзя проявлять признаки неуверенности в себе и в необходимости встречи.
Не используйте фразы типа: «Не знаю, насколько вам это будет интересно…», «Скажите, если у вас есть время меня выслушать…». Не используйте сослагательное наклонение. Наоборот, полезно, начиная разговор, подчеркнуть то, что послужило поводом для встречи.
Обозначьте цель переговоров, дайте партнеру понять, чем именно ему будет интересна и полезна ваша встреча или телефонный разговор, другими словами – сформулируйте цель визита на Языке Пользы и держите себя уверенно.
Нельзя проявлять неуважение к клиенту даже в мягкой форме, например: «Давайте с вами быстро обсудим…», «Я тут случайно проходил мимо и решил заскочить к вам…». Важно подчеркивать значимость клиента для вас и компании, индивидуальный подход и заинтересованность именно в нем.
9. Формирование первого впечатления при первом контакте
При обсуждении особенностей работы с оптовыми покупателями мы говорили о продолжительности цикла продажи, когда происходят многократные встречи, звонки, переписка. По этой причине можно сказать, что удачное начало встречи способствует положительным перспективам, оказывает сильное влияние, но не является решающим для достижения успеха сделки. Хотя, с другой стороны, разорвать единство товара, продавца и компании в сознании покупателя практически невозможно. А потому первое впечатление «обрастает» вторым, третьим и т. д. первыми впечатлениями СКАЧАТЬ