Эффективные продажи. Карманное пособие. Дмитрий Коткин
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Эффективные продажи. Карманное пособие - Дмитрий Коткин страница 5

Название: Эффективные продажи. Карманное пособие

Автор: Дмитрий Коткин

Издательство: Написано пером

Жанр: Маркетинг, PR, реклама

Серия:

isbn: 978-5-00071-603-8

isbn:

СКАЧАТЬ достаточно известная техника «отзеркаливание», когда в процессе общения мы подстраиваемся под собеседника, используя такие же жесты, мимику, позы, слова и т. д. Применительно к голосовым компонентам эта техника выражается в подстраивании голоса под тональность и темп речи клиента. Таким образом, эта техника, которую очень многие специалисты по продажам применяют неосознанно, действенна как при личном, так и при телефонном контакте. Причем именно звуковая подстройка наименее заметна собеседнику, потому что большинство людей не осознают тональности и темпа своей речи.

      Значимой характеристикой интонации являются паузы. Эффектное использование пауз помогает управлять ходом деловых переговоров. Пауза предоставляет возможность клиенту включиться в беседу именно в тот момент, который запланирован вами. Пауза способна придать многозначительность обычному слову. Очень важно уметь держать паузу после того, как задан вопрос клиенту. Иногда это бывает не так-то просто, потому что клиенты долго думают, не очень хотят отвечать на вопросы или сами придерживаются тактики «длительных пауз». Если продавец продолжает свою речь, не дождавшись ответа от клиента, он посылает ему сигнал: «Не так уж важно, что вы там на самом деле думаете».

      Первые секунды общения должны оставлять у собеседника ощущение комфорта, безопасности и доброжелательности. Самый простой способ – мягкая улыбка, мягкая потому, что некоторые люди могут воспринять «обычную» улыбку как заученную, как усмешку, как проявление скрытой хитрости.

      Умение понравиться клиенту с первого взгляда – это часть профессии менеджера по продажам. Ищите свои способы, но не забывайте о классических правилах восприятия.

      10. Особенности телефонных продаж и ведения телефонных переговоров

      К продажам по телефону и к ведению телефонных переговоров следует относиться очень серьезно. Некоторые торговые представители недооценивают возможности использования телефона, а между тем это второй по значимости инструмент для совершения продаж. Первый – это ваше умение общаться. Телефон может в огромной степени повысить объем ваших продаж. Конечно, невозможно превратить каждый телефонный звонок в успешную сделку, но если не стараться и не заставлять работать на вас каждый телефонный звонок, вы упускаете свой шанс осуществить продажу.

      Важно помнить, что самый простой ответ по телефону для потенциального покупателя – это сказать «нет». Особенно, если нет свободного времени. Отмахнуться от телефонного звонка очень просто. Сложнее это сделать при личном контакте. Поэтому целью телефонного звонка является договоренность о времени личной встречи.

      Вот несколько советов по использованию телефона, которые помогут вам в работе:

      Всегда будьте вежливы, обращайтесь с клиентами уважительно, в каком бы настроении вы или они ни были.

      Сделайте все, чтобы встретиться с клиентом. Люди, с которыми труднее всего назначить встречу, зачастую оказываются самыми легкими при заключении сделки, как только вам удастся лично с ними встретиться.

      Помните СКАЧАТЬ