Настольная книга директора по маркетингу. Проверенные способы увеличения продаж. Константин Терёхин

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ (направления и цены). Если тур-оператор предлагает поездки внутри России или дорогой элитный отдых (Мальдивы, Сейшелы, сафари в Африке или дайвинг на Северном полюсе), а мы Турцию, Хорватию, Египет, Болгарию (то есть средний ценовой диапазон), то конкуренции, а, следовательно, опасности нет. Почему? Потому что практически нет клиентов выбирающих между Болгарией и Мальдивами.

      Если же наше предложение совпадает или аналогично продуктом тур-оператора, то мы конкуренты. Правда совсем недолго. Вместо «здрасте», они могут предложить клиентам цены, по которым мы закупаем путёвки. Помните, что такое сверхнаглость? Это бежать навстречу поезду и кричать: «Задавлю!»

      Так вот, конкурировать в подобной ситуации это сверхнаглость и сверглупость. Что же делать? Глубоко осознать понятие «сегмент», и предоставляемые им возможности. Дело в том, что на рынке мы всегда боремся против конкурентов и за целевой сегмент. (В условиях российской действительности мы ещё боремся против государства и чиновников. Но, это уже выходит за рамки маркетинга.)

      Итак, какие же варианты у нас есть в принципе? Мы можем переехать в другой бизнес-центр, где нет конкурентов. Таким образом, мы поменяем географический аспект нашего сегмента: клиенты те же, только находятся в другом районе.

      Ещё один способ мы косвенно рассмотрели. Мы можем остаться на том же месте, но «уйти» в другой ценовой диапазон. Если враг (ах, простите, вырвалось – конкурент) предлагает средний ценовой интервал, то мы можем сместиться в дешёвый или, наоборот, в дорогой.

      Но, допустим, мы являемся экспертами именно в направлениях Турция, Хорватия, Египет, Болгария. И другие направления выбирать не хотим. Что делать? Есть ещё способы. Мы можем изменить некоторые свойства предлагаемых продуктов. Так если конкурент продаёт пляжный отдых, мы можем предлагать экскурсионные туры – так называемый, интеллектуальный туризм. Хотите вопрос на засыпку? На территории какого современного государства расположена Троя? А самый крупный из сохранившихся античных городов? Правильно, в Турции.

      Если и этот вариант нас не устраивает, мы можем продавать детские языковые лагеря в эти же страны.

      Все эти варианты я подробно привёл здесь с единственной целью: уточнить понятие сегмента, сделать его более рельефным, чётким. Ведь, «кто не мыслит сегментами, тот не мыслит совсем».

      На рынке есть место только для лидера

      «На рынке есть место только для лидера». Другими словами, если вы не лидер, то зачем вы нужны рынку? Задумайтесь над этим несколько парадоксальным, на первый взгляд, высказыванием. На самом деле, практически любой клиент руководствуется соображением: «Зачем мне покупать у других, если есть лидер?»

      К счастью, понятие о лидерстве у каждого покупателя свое. Лидировать можно по самым разным параметрам: по объему продаж в натуральных величинах, по цене (самой маленькой или самой высокой), СКАЧАТЬ