Настольная книга директора по маркетингу. Проверенные способы увеличения продаж. Константин Терёхин

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ существует еще одна важная особенность мышления покупателя. А именно.

      Страх принятия решения

      После того, как человек сформулировал свое мнение, и посчитал его верным (иногда после подтверждения на практике, а иногда и без таковой), начинает срабатывать страх принятия нового решения.

      Генри Форду I принадлежат замечательные, глубокие слова: «Самая трудная вещь на свете – это думать своей собственной головой. Вот, наверное, почему так мало людей этим занимаются». После того, как решение принято, человек не склонен принимать новое без супер веских на то оснований. Можно вспомнить и русскую народную пословицу про гром и мужика.

      Страх принятия решения как раз и приводит к тому, что свыше 95% людей консерваторы. Мы с вами консерваторы.

      Могу привести очень простой пример. Некоторое время назад, я поменял квартиру. Нашел хорошего риелтора, он с меня взял не большие деньги, и все правильно оформил. В следующий раз, если я буду менять квартиру, к какому риелтору я обращусь? Который мне предложит скидку 100 долларов? Конечно, нет.

      Я предпочитаю марку сока «А». Мне предлагают сок «В». Буду я его пробовать? Скорее всего, нет. Вдруг он какой-нибудь гадкий, вдруг я отравлюсь. Вот я люблю кушать в этом кафе, я знаю, что оно хорошее. Соглашусь ли я покушать в кафе напротив? Скорее всего, нет. Зачем? Еще раз повторюсь, страх принятия решения работает на консервацию текущей ситуации.

      Как часто ваши снабженцы меняют поставщиков «просто так», от нечего делать. «А не поменять ли мне этого поставщика?» Никогда. Никогда снабженец не поменяет поставщика без очень веской причины на то. «Старый друг – лучше новых двух». (Какая-то глава у нас получилась – сплошная пословица.)

      Возможна расфокусировка сознания

      Давайте проиллюстрируем этот постулат на примере известной пивоваренной компании «Б». В самом начале 90-х, когда «Б» выходила на рынок, конкуренции на рынке пива России фактически не было. Зато было огромное количество людей, которые готовы были пить любой напиток с надписью «пиво».

      Что сделала «Б»? Она предложила классическое, народное, светлое пиво. Компания добилась стабильного качества. Покупатели, естественно, отозвались на это. Таким образом «Б» добилась лидерства на рынке пива. Отлично! «Б» стала номер один. (В скобках замечу, в полном соответствии с «правилом Гагарина». Кто первый встал, того и тапки.)

      Бренд «Б» стал восприниматься как народное пиво. Классическое, светлое, народное пиво. Что происходит потом? «Б» выводит темное пиво. А это уже не народное пиво, потому что его пьют значительно меньше людей. Возникает вопрос, светлое пиво народное, темное – элитарное. Так «Б» это элитарное пиво, или народное? Уже не понятно.

      Потом в их ассортименте, под той же маркой (!) появляется нефильтрованное пиво. А это уже супер элитное пиво. Затем крепкое пиво. Потом безалкогольное. Потом пиво с лимонным и апельсиновым вкусом. Что такое «Б»? Это светлое народное пиво, СКАЧАТЬ