Настольная книга директора по маркетингу. Проверенные способы увеличения продаж. Константин Терёхин

Чтение книги онлайн.

      Поэтому идея имитации, идея «me too» – это безумие, это выброшенные деньги. Не стоит толкаться в лоб. Не надо говорить клиенту, что они глупцы, и ничего не понимают на своем рынке.

      При этом очень важно наблюдать за каждым изменением конкурентов! В том или ином подразделении компании у вас должны быть сотрудники, занимающиеся конкурентной разведкой (подробнее об этом аспекте деятельности фирмы, мы поговорим ниже). В их обязанности входит сбор и обработка всей информации, необходимой для принятия решений руководством. (Это я к тому, что они должны заниматься не только тупым обзвоном, ой, простите, мониторингом цен конкурентов. Этот вопрос выходит за рамки данной книги, но можете ли вы, например, грамотно мотивировать своих сэйлз-менеджеров, если не знаете, как это делают ваши конкуренты?) Но, пожалуйста, не копируйте действия конкурентов на рынке.

      Не говорите, что ваш товар лучше, скажите, что он другой

      Если не повторять, тогда что же делать? Резонный вопрос. Найдите вакантную позицию и продвигайтесь на нее. Найдите атрибут, который жестко не закреплен ни за одним брендом. Продвигайтесь на него. И будет вам счастье.

      Это очень важный момент! Я исхожу из того, что дефицита на рынке нет, что клиенты удовлетворяют свои запросы, так или иначе. И когда вы им говорите в лоб, что я вам предлагаю лучше, вы, тем самым, даете им понять, что сейчас они берут не самое лучшее. А поскольку они «голосовали» за этот продукт деньгами, принимали решения о приобретении, вы тем самым, ничтоже сумняшеся, говорите, что ваши клиенты не слишком компетентны, и сейчас покупают какой-то хлам.

      Наверное, не со зла. Наверное, вы не хотите обидеть своих клиентов, нагрубить им. Но звучит это именно так. Выглядит с их стороны – так. Проиллюстрирую свои слова весьма наглядным примером.

      На рынке СВЧ-печек в среднем ценовом сегменте лидером является LG. Как поступил Samsung? Он заявил, что предлагает не лучшую СВЧ-печь, а «супер-гриль». В чем отличие? Если у всех СВЧ-печей два нагревательных элемента по бокам. То в «супер-гриле» три – с боков и на задней стенке. Такая конструкция позволяет равномернее нагревать содержимое. Хозяйкам нравится, когда продукты нагреваются одинаково со всех сторон.

      Таким образом, Samsung ушел от лобового столкновения с LG. Заметьте, они не сказали, что предлагают товар лучше. У них СВЧ-печь, с двумя нагревательными элементами. А у нас «супер-гриль» с тремя. Но решать, господа, безусловно, вам. Выбирайте.

      Глава 4 Проникаем в голову клиенту или Где же все-таки у него кнопка?

      Возможности разума человека ограничены

      Что-то неуловимое мне подсказывает, что мы с вами не психологи. Я уже писал, что по моему большая манипуляция утверждать, что продажа – это только межличностное общение. Это не правда. Но это и межличностное общение тоже. Поэтому кое-каких СКАЧАТЬ