Must vöö müügis. Mõtle, tööta ja teeni nagu professionaal. Tarmo Tamm

Чтение книги онлайн.

      Kolm sammu, kuidas saada metasõnumid paika

      1. TEADLIK JA ALATEADLIK KOMPETENTS

      Esimene samm probleemiga tegelemisel ja olukorra parandamisel on probleemi teadvustamine. Maslow kompetentsitasemete kontekstis aitab ainuüksi probleemi teadvustamine hüpata esimeselt kompetentsusastmelt teisele. Kohe kui probleemi teadvustad, saad sellele lahendusi otsida ja õppida seda tulevikus vältima. Probleemi aitab väga hästi diagnoosida näiteks eelmainitud välismaalase katse.

      2. MÜÜGITEKSTI TÄIELIK TUNDMINE JA KORRALIK ETTEVALMISTUS

      Sissejuhatavas peatükis tõin näite selle kohta, kuidas Jaapani teadlased uurisid tippjalgpallurite mänguaegset ajutegevust ja avastasid, et see on keskmiselt kümme korda tagasihoidlikum kui amatöörmängijatel. Sama kehtib teatud mõttes ka müügis ja mistahes valdkonnas, kui hakkame võrdlema tipptegijaid keskmikega. Tipp toetub suuresti juba alateadlikule kompetentsile, kuid keskmik peab väga palju protsessile mõtlema.

      Müügis väljendub see kõige paremini müügitekstide esitamisel. Kui konsultandil pole müügitekst veatult peas, peab ta väga palju mõtlema sellele, mida öelda. See toob kaasa ebaloomuliku esitluse ja liigse müügimehelikkuse.

      Tipul on aga müügitekst nii hästi selge, et ta ei pea kliendiga suheldes seda meenutama. Seega võib ta improviseerida ning oskab õigel ajal müügiteksti tagasi hüpata ja protsessiga plaanipäraselt jätkata. Ühtlasi võib ta kogu oma tähelepanu suunata kliendi kuulamisele, sest tal pole vaja meenutada, mida ise järgmiseks öelda. Tänu sellele selgitab ta välja kliendi täpsed vajadused ja saavutab temaga parema emotsionaalse kontakti.

      Olen tähele pannud, et osa müügiinimesi on justkui müügitekstide vastu, sest nende esitamine kõlab võltsilt. Nendel inimestel soovitaksin meenutada mõnda filmi või sarja, mida nad on hiljuti telekast vaadanud. Ka sealsete tegelaste teksti on keegi varem valmis kirjutanud.

      Paljud skeptikud toovad vastuväitena näiteks selle, et head muusikud esitavad võimsaid teoseid sageli improviseerides. Nii müügis kui ka muusikas toetub improvisatsioon ikkagi detailide korduvale harjutamisele. Muusikas on nendeks detailideks noodid ja helistikud, müügis aga müügitsükli osad ja enne läbi harjutatud fraasid. Küsimus on lihtsalt selles, kui palju ja millisel tasemel on neid tekste enne harjutatud.

      3. SEISUNDI JUHTIMINE JA ENESEHÄÄLESTAMINE

      Seisundi juhtimise all pean silmas enda vaimset ja emotsionaalset häälestamist eelkõige oma mõtlemise muutmise kaudu. Parim seisund müügitöö tegemiseks on segu rahulikust enesekindlusest ja siirast entusiasmist.

      Enesehäälestamisest ja seisundi juhtimisest räägin pikemalt järgmises peatükis.

      ENESEHÄÄLESTAMINE

      Mõte, tunne, tegevus, tulemus

      Müügitöös ja ka teistes valdkondades algab edu eelkõige inimese psüühikast ning suhtumisest. Tulemus oleneb sellest, kuidas sa tegutsed. Tegutsemine omakorda oleneb sellest, kuidas sa ennast tunned. See, kuidas sa ennast tunned, oleneb sinu mõtetest. Seega pead tulemuse muutmiseks muutma mõtlemist.

      Selle mõttekäigu loogika on ärimees ja motivatsioonikõneleja T. Harv Eker võtnud kokku järgmiste sõnadega: „Kui tahad muuta vilju, pead esmalt muutma juuri”.

      Mõtete kvaliteet määrab tegevuse kvaliteedi ja mahu. Sellest oleneb otseselt, kui aktiivne, efektiivne ja tegelikult ka õnnelik sa oma töös oled. Seepärast pühendan enne müügitehnikate juurde asumist terve peatüki just eduka mõtlemise alustaladele ja positiivse enesehäälestamise parimatele praktikatele.

      Eesmärgid

      1979. aastal korraldas Harvardi ülikool oma äritudengite seas huvitava uuringu. Üliõpilastelt küsiti, kas nad on oma tulevikueesmärgid kirja pannud ja nende saavutamist planeerinud.

      Tulemused olid järgmised:

      Huvitavaks läks asi õigupoolest kümme aastat hiljem, kui samu inimesi uuesti intervjueeriti.

      Mis oli vahepeal juhtunud? Teise grupi liikmed, kes hõlmasid 13 % vastanutest ja kellel olid üles kirjutamata eesmärgid, teenisid keskmiselt tervelt kaks korda rohkem kui kõige suurema grupi liikmed, kellel eesmärgid puudusid. Need 3 %, kellel olid kirjalikud eesmärgid ja plaan nende saavutamiseks, teenisid keskmiselt kümme korda rohkem kui ülejäänud!

      Kuigi see katse mõõtis edu ainult majanduslikust aspektist, on see ikkagi üks parim näide, kui oluline on eesmärkide seadmine.

      MIKS EESMÄRGID TOIMIVAD?

      Teatud saladuslike raamatute austajate kurvastuseks pean ütlema, et minu arvates ei ole asi pelgalt mingis maagilises külgetõmbejõus. Asjad ei toimi päris nii, et rikkaks saamiseks visualiseerid kümne miljoni eurose tšeki ning seejärel lihtsalt istud diivani peal ja ootad, et see tšekk sinu postkasti potsataks.

      Pigem on asi küllaltki praktiliselt seletatav.

      Eesmärke seades mõtled läbi, mida tegelikult tahad. Kuigi ainuüksi visualiseerimisest minu arvates ei piisa, on visioon ja selgus väga olulised. Kui sa ei tea, kuhu poole tahad liikuda, siis purjetad sinna, kuhu tuul sind lükkab.

      Eduka inimese sihtpunkti ei määra tuule suund, vaid see, kuidas ta ise oma purjed sätib. Eesmärgi seadmine on esimene samm, et anda seni nähtamatule kindel kuju. Kui sul ei ole kindlat sihti, siis tõenäoliselt liigud mööda rada, mis osutab sulle kõige väiksemat vastupanu ja on mugav. Mugav rada ei anna aga tõenäoliselt kunagi põhjust olla enda üle uhke.

      See, millele sa pidevalt keskendud, mingil hetkel sinu elus ka tõepoolest realiseerub. Seega on oluline osa eesmärgi seadmisest selle fookuse hoidmine. Fookus peab olema järjepidev: sa ei saa eesmärki lihtsalt ühekordselt seada ning seda enam mitte kunagi üle vaadata. Kuigi ka selline variant on parem kui täielik eesmärgi puudumine: vähemalt sinu alateadvus teab siis üldist suunda, mille poole liikuda.

      ENNE TULEB PÕHJUS JA ALLES SIIS VÕIMALUS

      Kujuta ette olukorda, kus peaksid hüppama keset ööpimedust liikuvalt laevalt lainetavasse ja jääkülma avamerre. Kas saaksid sellega hakkama? Kas ei? Võib-olla siis, kui peaksid hüppama järele oma iPhone 6-le, mis on üle parda kukkunud? Kas endiselt ei tundu reaalne? Aga kui iPhone 6 asemel oleks sinu kalleim inimene, kes on libastudes üle parda kukkunud, ja kui sa kohe ei tegutse, kaotad ta igaveseks? Kui motiveeritud sa siis oleksid?

      Ameerika СКАЧАТЬ