Must vöö müügis. Mõtle, tööta ja teeni nagu professionaal. Tarmo Tamm

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ tekitab tavaliselt natuke kõrgema ja müügimeheliku hääletooni, mis on üsna ebaloomulik ning väheveenev.

      Ilmekus ja formaalne viisakus on müügi- ning veenmisprotsessi puhul äärmiselt ülehinnatud. Ilmekus ei ole sama mis entusiasm. Müük ei ole etlemine. Keskmisest intelligentsem ostja saab üldjuhul kohe aru, kas müügiinimene väljendab oma tegelikke tundeid või mängib kedagi teist. See arusaamine võib tekkida alateadlikul tasandil ja kulmineerub enamasti kolme kõige ebameeldivama sõnaga, mida müügiinimene võib kuulda. Need sõnad on järgmised: „Ma pean mõtlema.”

      Mille järgi tunned veel müügimehe ära? Tema iga lause kõlab nagu küsimus, näiteks nii: „Tere, minu nimi on Tarmo Tamm? Helistan Sell It OÜ-st? Seoses osaühinguga XYZ?”

      Ma arvan, et see efekt tekib just siis, kui inimene üritab olla ilmekas. Kui liigsele formaalsele viisakusele ja ilmekusele lisada veel kärsitult kiire kõnerütm, siis on tulemuseks müügimehelikkus ning tehingute ebaõnnestumine.

Räägi nagu sõbrale

      Loomulikkuse saavutamiseks soovitan mõelda taas sellele, kuidas räägid igapäevaelus oma sõpradele asjadest, mis sulle meeldivad, või põhimõtetest, mis on sulle südamelähedased. See, millise kire, veendumuse ja entusiasmiga nendest räägid, annab aimu selle kohta, milline on sinu loomulik ja kõige veenvam müügistiil.

      Me kõik jagame sõpradega häid kogemusi, rõõmsaid uudiseid ja kirglikke vaateid. Millegipärast on aga nii, et kui inimene hakkab tegema müügitööd, minetab ta täielikult oma loomuliku suhtlusstiili ning üritab olla müügimees. Ta mängib kedagi teist ja jäljendab kulunud stereotüüpe. Selline lähenemine müügitööle on aga äärmiselt väsitav ja kõikidele osalistele ebameeldiv.

      Fakt on see, et kõik inimesed on natuke erinevad. Olen näinud nii introverte kui ka ekstraverte tegemas tipptasemel müügisooritusi. Seejuures ei ole nende jutu kõla kindlasti äravahetamiseni sarnane. Küll aga on nende ühisjoon see, et nad toovad entusiasmi ja veendumuse kliendini oma isikupära kaudu, mitte ei ürita kedagi teist jäljendada. Nende suhtlusstiil müügitööd tehes ei erine oluliselt sellest, kuidas nad räägivad igapäevaelus. Nad müüvad nii, nagu nad räägivad oma sõpradele asjadest, milles nad on veendunud ja millesse nad suhtuvad vaimustusega.

      Ideaalne müük ongi justkui hea kogemuse jagamine oma sõbrale. Sa ei tee seda omakasupüüdlikkusest, vaid seetõttu, et ka tema sama kogeks.

      3. LIIGNE ENESEKINDLUS JA AGRESSIIVSUS

      Võin tunnistada, et oma karjääri alguses olin ma küllaltki agressiivne müügiinimene. Ma ei tundnud otseselt, et ma kellelegi midagi pähe määriks, sest olen alati eranditult müünud tooteid ja teenuseid, millesse ma täielikult usun. Pigem oli asi minu suhtlusstiilis ja tööfilosoofias.

Olen alati uskunud kõvasti töötamisse …

      Minu kütuseks on ikka olnud adrenaliin. Olen niigi loomupäraselt tulemustele orienteeritud D-tüüpi isiksus. Kui sellele lisada veel tugev tahtejõud ja motiveerivad eesmärgid, siis võivad juhtuda nii head kui ka halvad asjad.

      Minu puhul tähendas see pidevat hüperproduktiivsust nii tööl kui ka väljaspool tööd. Tõmbasin ennast hommikul agressiivse muusika ja motivatsioonivideotega käima. Minu sisemonoloog oli järgmine: „Mis mõttes keegi teeb minust paremini? Keegi ei suuda mind võita. Ma olen ühemehearmee. Kogu maailm võiks minu vastu minna ja ma tuleks ikka võitjana välja.” Nii tegin ma tööd ja trenni.

      Ühesõnaga töötasin kõvasti ja saavutasin ka tulemusi, aga seejuures põletasin ka päris palju kütust. See hakkas mu tervist mõjutama, kuigi tol hetkel ei saanud ma aru, et adrenaliinijoovastusel oleks tervisega mingi seos. Pigem pani mind esialgu strateegia üle sügavalt mõtlema see, kui hakkasin kõrvalt nägema, kuidas mõni mu kolleeg saavutas väiksema vaevaga paremaid tulemusi. Meil oli sama müügitekst, mis oli seejuures minu kokku pandud, aga meie põhiline vahe seisnes selles, kuidas me mõtlesime ja sellest tulenevalt käitusime.

      Nemad võtsid tööd vabamalt ja vähem tõsiselt. See ei väljendunud nende aktiivsuses, vaid hoiakus ja meeleseisundis. Mina olin justkui tähtsal missioonil ja pingutasin üle. Ma sain küll häid tulemusi, kuid tundsin, et teen ikka midagi valesti.

      Teised ei töötanud kõvemini, aga nad töötasid targemini. See olukord tekitas minus tugevat rahulolematust, mis iseenesest võib olla väga edasiviiv jõud. Hakkasin neid ja ennast rohkem jälgima ning asusin taas katse-eksitusmeetodil parimaid praktikaid välja selgitama.

      Varsti märkasin huvitavat seost. Näiteks tegin ma enamiku rekordeid just esmaspäeval, peale nädalavahetuse aktiivset puhkust. Asi oli minu meeleseisundis. Olin siis aktiivne, rõõmus ja eelkõige pingevaba.

      Kui muidu oli motiveeritud Tarmo metasõnum „Mulle ei ole võimalik ei öelda”, siis parimatel päevadel oli see pigem „Ma räägin selle asja sulle ära. Kui sulle meeldib, on väga hea. Kui ei, siis pole ka midagi hullu. Ausalt öeldes on mul ükskõik, kas sa ostad või mitte”.

Ülemotiveeritus ja agressiivsus mõjuvad meeleheitlikuna

      Klient ei tohi tunda, et müügiinimesel on tehingu toimumist vaja rohkem kui kliendil. Kui ta seda tajub, tekib tal alateadlik soov tehingut edasi lükata, mis väljendub sõnades „Ma pean veel mõtlema”.

      Muide, see pingeseisund ei pärsi tulemusi ainult müügis, vaid peaaegu kõikides valdkondades. Mul on selle kohta kaks väga erinevat näidet.

      > Võtame esiteks mingi füüsilist pingutust nõudva tegevuse, näiteks taas võitluskunstid. Mis tagab võitluskunstides tugeva löögi? Teadmine, millal pingutada ja millal lõdvestuda. Tugeva löögi eelduseks on lõdvestumine ja sellest tulenev kiirus. Pingesse tuleb lihased ajada vahetult enne kokkupõrget. Seetõttu ei ole jõusaalimehed eriti tugeva löögiga. Nad on harjunud jõuharjutusi tehes lihaseid pingutama terve soorituse vältel, kuid võitluskunstides on vaja pingutust ja lõdvestust teistmoodi tasakaalus hoida.

      > Teine näide on mõttekiiruse valdkonnast. Olen sellise keskkonna nagu Lumosity.com kasutaja. Lumosity on loodud ajutreeninguks ja ma soovitan seda kõigil proovida. Seal on võimalik eri mängudega oma aju treenida, peale selle saad sealt tagasisidet, kuidas eri seisundid sinu mõttekiirust mõjutavad. Taas võin katse-eksitusmeetodi abil saadud praktilise info põhjal öelda, et ülemõtlemine ehk liigne pingutamine ei too tulemust. Parima resultaadi saavutad siis, kui usaldad enda aju ja tegutsed autopiloodi juhtimisel.

      Ülearune pinge, hoolimata sellest, kas see tuleb liigsest agressiivsusest, enesekindlusest või hoopis eneseteadlikkusest, on peale kõige muu ka äärmiselt väsitav. Kui sul on päeva lõpuks kael, selg või turi valus, siis see on päris hea indikaator, et sinu meeleseisund on olnud päeva jooksul natuke paigast ära.

      Milline on hea metasõnum?

      Üldiselt iseloomustavad head metasõnumit järgmised märksõnad:

      > enesekindlus ja veendumus (metasõnum „Sellest on sulle tohutult kasu” ja „See ost ei ole niivõrd minu, kuivõrd sinu huvides”);

      > vaimustumine (metasõnum „Mulle meeldib mu töö. Mul on hea meel sind näha. Meie tooted on vägevad ja oma hinda igati väärt!”);

      > pingevabadus (metasõnum „Ma viin sind asjadega kurssi. Kui sulle meeldib, on hea. Kui tunned, et see pole tõesti sinu jaoks, siis pole ka hullu. Lähme sõpradena lahku”).

      Väga oluline on meeles pidada, et müük ei ole staatiline protsess, mis läheb täpselt sama rütmi, tempo ja tonaalsusega algusest СКАЧАТЬ