Must vöö müügis. Mõtle, tööta ja teeni nagu professionaal. Tarmo Tamm

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ puhul on tegemist korrutustehtega. Kui üks tegur läheneb nullile, läheneb nullile ka vastus ehk müüki ei toimu: 10 × 10 × 10 × 0 = 0.

      Õnneks on kõnealusel valemil ka helgem pool: selleks et müüa kaks korda rohkem, ei pea olema kõigis tegurites kaks korda parem. Teatud tasemest alates piisab ka sellest, kui olla ühes teguris ainult natuke parem: 5 × 5 × 5 × 2 = 250 ja 5 × 5 × 5 × 4 = 500.

      Raamatus räägin kõigist nendest teguritest eri määral. Väga palju tuleb juttu suhtumisest ja enesehäälestamisest, kuid annan ka konkreetseid tehnilisi soovitusi ning toon näiteid halva ja hea praktika kohta.

      Väljaande ülesehitus toetub klassikalisele müügitsüklile, mis koosneb alljärgnevatest komponentidest:

      > enesehäälestamine,

      > kontakti loomine,

      > vajaduste väljaselgitamine,

      > toote tutvustamine,

      > vastuväidetega tegelemine,

      > müügi vormistamine,

      > lisamüük,

      > järelmüük.

      Üldjuhul esinevad need sammud kindlas kronoloogilises järjestuses. Müük ja veenmine ei ole kontrollimatud sündmused, vaid pigem on nende mõlema puhul tegemist konkreetseid samme hõlmava protsessiga. Loomulikult on müügiprotsessis palju muutuvaid tegureid, mistõttu ei sarnane müük kindlate jooniste järgi tehtava tööstusliku masstootmisega. Sel põhjusel meenutabki siinne müügiraamat loomingulisusele ja eri maitsetele ruumi jätvat toiduretsepti.

      Miks on raamatu pealkiri „Must vöö müügis”?

      Vihje võitluskunstidele võib mõnele lugejale seostuda agressiivsuse ja katsega vastast vägivaldselt alistada. Tegelikkuses on agressiivne müük ja üleüldse igasugune müügimehelikkus kaugeim asi sellest, mida pean tõhusaks ning eetiliseks. Raamatu eesmärk on parendada Eesti müügikultuuri ja propageerida agressiivsuse asemel pigem emotsionaalsele intelligentsusele toetuvat müügistiili. Tõhusaimad lähenemised ei lähtu tehnikate läbisurumisest, toodete pähemäärimisest või kellegi teise mängimisest (näitlemisest).

      Pigem kutsub raamat müügiinimesi üles klienti lugema, looma temaga emotsionaalset sidet ja teda veenma. Eesmärk ei ole kliendile midagi maha müüa, vaid aidata tal osta. Minu kogemuste põhjal on selline müügistiil kõikidele osalistele meeldivam ja tegelikult ka oluliselt tõhusam. Inimestele meeldib osta, aga neile ei meeldi tunda, et neile müüakse.

      Pealkiri „Must vöö müügis” tähistab eelkõige professionaalset suhtumist nii töösse kui ka enesearengusse. See sümboliseerib pühendumist, emotsionaalset sitkust, enesekindlust ja ka väga tugevat tehnilist baasi.

      Kas tead, mis eristab võitluskunstis musta vöö omanikku kõikidest teistest? Musta vöö puhul säilib soorituses suurepärane tehnika ka füüsilise ja emotsionaalse väsimuse korral.

      Sama põhimõte kehtib müügis. Kui ma hindan müügiinimese taset, siis ei keskendu ma tema sooritusele parimatel päevadel, vaid pigem jälgin tema halvimat päeva. Väga lihtne on olla enesekindel ja entusiastlik, kui sinu müügipäev on alanud kiire tehinguga. Tõeline must vöö müügis on aga neil, kes suudavad tipptasemel sooritusi näidata hoolimata sisemistest ja välistest kehvadest oludest või emotsionaalsest ja füüsilisest väsimusest.

      Must vöö tähistab ka pühendumist ja keskendumist oma kunsti täiuslikule omandamisele. Lühiajalises perspektiivis võivad head tulemused tulla loomuliku ande või isegi õnne pealt, kuid keskmises ja pikaajalises perspektiivis on edukad need, kes oma oskusi pidevalt lihvivad ega rahuldu olemasoleva tasemega.

      Öeldakse, et amatöör harjutab seni, kuni tal tuleb asi ühe korra välja, kuid professionaal harjutab seni, kuni ta ei suuda enam eksida. Seejuures ei harjuta professionaalsed musta vöö omanikud tuhandeid tehnikaid, vaid keskenduvad ikkagi loetud põhioskustele. Seda näeb tegelikult kõikjal tippspordis. Kui vaatan raamatu kirjutamise hetkel näiteks 20. NBA hooaega alustava Kobe Bryanti treeninguid, siis suurel määral keskenduvad need viskeliigutustele. Loomulikult on igasugused trikivisked ja pealtpanekud efektsed, kuid mäng võidetakse ikkagi põhioskustega.

      Ka müügis on palju mõistlikum osata praktikas veatult kasutada viit tehnikat, kui olla lihtsalt teadlik 500 tehnikast, suutmata neid seejuures rakendada. Seega loodan, et minu raamat ei jää sulle ühekordseks lugemiseks ega pelgaks infomaterjaliks, vaid pigem leiad siit abitreeneri, kes aitab sul jõuda veatu soorituse ja suurepärase tulemuseni.

      METASÕNUMID

      Tähtis on see, kuidas sa ütled

      Olen tegelenud müügitööga nii era- kui ka ärikliendisektoris ning müünud seejuures väga erinevaid tooteid ja teenuseid. Iga projekt on pakkunud uusi õppetunde ja proovikive. Konkurentsitult kõige rohkem on mind seejuures arendanud lühikese müügitsükliga projektid, kus on tulnud müüa teenuseid lõpptarbijale. Eriti tänulik olen õppetundide eest, mis on tulnud kaubanduskeskustes müügitööd tehes.

      Inimestel on kaubanduskeskuste otsemüügi kohta väga palju arvamusi: mõni austab sellega tegelevate müügiinimeste paksu nahka, teine jällegi nimetab neid tüütuteks.

      Võib-olla pole mõne arvates tegemist kõige prestiižikama ametiga, aga fakt on see, et otsemüük kaubanduskeskustes on tõenäoliselt parim viis müügi alustalade õppimiseks.

      > Esiteks saad suhelda iga päev kümnete või isegi sadade inimestega. Seejuures võib lähenemiskatsete arv ulatuda neljakohaliste numbriteni: meie tiimi rekord on näiteks 1300 lähenemist ühe päevaga. See on kvantiteet, mida üldjuhul teised müügiformaadid ei suuda pakkuda.

      > Teiseks saad oma müügitöö kvaliteedi kohta kohest ja ausat tagasisidet, sest müügitsükkel on lihtsalt niivõrd lühike. Nii võid julgelt eri strateegiaid katsetada ja vajaduse korral oma vigu kiirelt korrigeerida.

      Müügi- ja promotöö raames olen lühikese müügitsükliga projekte teinud nii pankadele, digiteenuste pakkujatele kui ka erakondadele. Kuna minu enda juhitud projektides on meil alati olnud standardiseeritud müügitekst, on eri nüansside katsetamine olnud eriti tõhus. Väga lihtne on jälgida, kui palju mõjutavad tulemust teatud väikesed muutused müügitekstis ja eelkõige selle esituses.

      Müügiinimesena tööd alustades märkasin kiirelt, kuidas mu tulemuslikkus inimeste veenmisel võib erineda mitu korda, kuigi ma kasutan iga päev sõna-sõnalt sama müügiteksti. Ka müügijuhi ja kolleegina nägin, kuidas minu tiimikaaslased võisid järgida müügiteksti ja kasutada täpselt samu sõnu, aga nende tulemused erinesid mitmesaja protsendi võrra. Asi ei olnud seega tekstis, vaid selles, kuidas teksti kasutati.

      Küll aga läks kõvasti aega ja tohutult energiat, et jõuda sellest pealiskaudsest järeldusest sügavamale ning panna kokku mingi mänguplaan, mida saaks ka teistele õpetada. Pidin tegema tuhandeid tooteesitlusi ja analüüsima tuhandeid müügisituatsioone, et saada aru, mida täpselt teha ning – mis isegi veel tähtsam – mida vältida.

      Kõik teavad, et kui oled halvas tujus, siis see ei soosi müüki. Samas see, et inimesed säärastest asjadest pealiskaudselt teadlikud on, ei tähenda seda, et nad suudavad või oskavad oma metasõnumeid juhtida. Kui minna elementaarsest СКАЧАТЬ