Тендерные продажи. Первая книга о тендерах на человеческом языке. Александр Гуськов

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ когда человек что-то ищет, он открывает сразу все ссылки, которые ему были показаны на первой странице поиска, а потом начинает в них копаться и разбираться в том, что он открыл. Ему все равно – платные ссылки или нет. Большинство людей даже не знает, что они платные. Если открылся «не тот» сайт – человек его сразу закрывает. Однако Ваши деньги уже потрачены и улетели «в никуда».

      Пойдем дальше. Половина из тех людей, которые все-таки останутся и изучат Ваш сайт, тоже потом его закроют, потому что может быть видели где-то дешевле такой же товар. Или им просто не понравился Ваш сайт!

      И вот уже мы потеряли 75% людей, которые были на нашем сайте и не имели никакой возможности их остановить.

      Предположим, оставшиеся 25% все-таки сделают заказ. К великому сожалению, сделать заказ и оплатить заказ – не одно и то же. Половина людей, которые делают заказ… его не оплачивают. В итоге получим, что из средств, потраченных на ЯндексДирект, только 12% были эффективными вложениями!

      В тендерах в этом плане вложений нет вообще – мы получаем абсолютно бесплатно список клиентов, которые хотят купить Вашу продукцию прямо сейчас. Причем, как Вы понимаете, раз тендер объявлен и открыт – значит и деньги уже тоже под него выделены.

      А когда к Вам обращаются обычные клиенты – даже не факт, что у них есть деньги, чтобы купить желаемое. Может быть, они просто присматриваются, или прицениваются на будущее!

      Еще одно преимущество тендеров – не нужен фронт-офис, а иногда и офис вообще.

      Те, кто продавал в оффлайне, знают, насколько это все затратно.

      Чтобы человек просто к Вам зашел, не говоря уже о покупке, Ваш фронт-офис должен выглядеть презентабельно. Клиент никогда не будет что-то покупать у Вас, если Ваш фронт-офис не находится в проходном месте или он какой-то некрасивый, дешевый, душный и т. д.

      Фронт-офис – это офис для клиентов. Есть еще бек-офис – это офис для сотрудников, которые не участвуют непосредственно в продажах. Например, в бек-офисе находится бухгалтерия, а во фронт-офисе работают специалисты по продажам. Так вот, во фронт-офисе все должно быть идеально. Если там не будет все идеально, человек просто к Вам не придет или придет один раз и больше никогда не вернется.

      Получается очень несправедливая вещь – мы еще ничего не продали, но уже должны потратить деньги. Во фронт-офисе должны быть продавцы, которые должны быть профессионалами, их нужно обучать, они должны быть опрятно одетыми, возможно даже необходимо будет вводить униформу. Эти продавцы должны уметь продавать, а униформу нужно будет периодически стирать! Короче расходов – море, а окупятся они или нет – большой вопрос.

      В тендерных продажах нам этого всего ненужно. Огромный груз падает с плеч собственника бизнеса, потому что все эти расходы в принципе отсутствуют.

      Как тендерный отдел может умещаться на 5 квадратных метрах

      Сколько СКАЧАТЬ