Тендерные продажи. Первая книга о тендерах на человеческом языке. Александр Гуськов

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ подрядчиков и прочие обязанности, – необходимо передать другим людям. Пусть тендерный продавец занимается продажами.

      Если Вы собственник бизнеса и у Вас появился первый помощник, делегируйте ему всю часто повторяющуюся работу. Делегировать необходимо самую простую работу и можно делать это даже без найма сотрудников.

      Например, в некоторых видах тендеров необходимо предоставлять различные документы из налоговой. Эту работу можно поручить бухгалтеру, который находится на аутсорсинге, оплатив лишь курьерскую доставку нужных документов.

      Итак, много людей в тендерный отдел нанимать не нужно.

      Если у Вас большие обороты, крупная компания и продажи на большие суммы, только тогда Ваша система тендерных продаж будет выглядеть так: каждый работник тендерного отдела будет своеобразным проектным менеджером, каждый тендер будет отдельным проектом, который он будет вести, под который будет подбираться команда. Менеджер будет отвечать за проект целиком и вести его до конца.

      А в малом бизнесе одного человека более чем достаточно, важно только чтобы он разбирался в Вашем товаре и был мотивирован на продажи.

      Тендеры

      на 3 000 и на 3 000 000:

      одни и те же правила!

      Это утверждение более характерно для гостендеров. Т.к. в госзаказе в большинстве тендеров не имеет значения Ваш прошлый опыт – суммы контрактов растут запредельно быстро. В обычной жизни они так быстро не растут.

      Возьмем в качестве примера следующую ситуацию. Есть бригада строителей. Предположим, они делают бытовки стоимостью примерно 200 тыс.руб. И вдруг собственнику бизнеса приходит мысль не продавать бытовки за 200 тыс.руб., а строить особняки за 30 млн.руб. Но реализации этой идеи будет мешать то, что частный клиент попросит показать примеры похожих работ, выполненных этой строительной организацией в прошлом. И если таких примеров нет и директор этой строительной организации скажет, что в прошлом они делали бытовки, клиент гарантированно не будет заключать с такой организацией договор.

      А если говорить про гостендеры, то Вы вполне сможете получить заказ на строительство объекта крупнее, чем делали до этого. И Вашу заявку никто не сможет отклонить по причине отсутствия у Вас такого опыта. Скорее всего, в такой ситуации будет оплата по этапам, по факту (естественно, государство не будет рисковать). Но факт в том, что Вы сможете заключить данный контракт, в отличие от обычной жизни.

      Конечно, есть нюансы и различные технологии входа в тендерные продажи. Большой вопрос насколько вообще целесообразно микрокомпании сразу браться за тендер в 30 млн.руб? Сможет ли она его в принципе осилить?

      Тем не менее, главный принцип остаётся неизменным:

      Ваш прошлый опыт – фактор, не имеющий никакого значения для Вашей победы в большинстве государственных тендеров.

      Как СКАЧАТЬ