Тендерные продажи. Первая книга о тендерах на человеческом языке. Александр Гуськов

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ недавно. Мой клиент – одна очень стабильная компания, которой руководит очень активная женщина Юлия. Ее компания участвует в тендерах различных близлежащих регионов. Однажды Юля нашла очень интересный тендер на свои услуги… на Сахалине! Она долго думала, делала расчеты, считала себестоимость и решила, что может осилить по расходам Сахалинский тендер. Она подала на него заявку, максимально выгодно для себя снизилась и выиграла тендер. Подписала контракт и начала ждать срока начала работ по контракту.

      Себестоимость по проекту Юля рассчитывала летом, а сам проект должен был начаться осенью. Когда пришло время лететь на Сахалинский объект, Юля зашла на сайт заказа авиа-билетов и поняла, что цены уже… не летние..

      Оказалось, что наша страна большая =) и что авиа-рейсов в это время в регион нахождения объекта почти нет и цены заоблачные! А лететь нужно не одному, а двум-трем проектным менеджерам. И самое страшное это то, что самолет летает туда раз в две недели! Т.е. люди на этом объекте просто «зависнут» на все это время!

      Юля позвонила мне в срочном порядке и мы стали искать возможности как-то разрулить эту ситуацию. Поясню: по нашему законодательству, если компания выигрывает тендер, но физически не осуществляет работы, которые она продала заказчику, такая компания на два года попадает в РНП – Реестр Недобросовестных Поставщиков. Это так называемый «черный список» участников тендеров, которым будет закрыт вход в госзаказ на два года. Причем попадает туда и руководитель компании и учредители. Даже открытие новой компании не поможет!

      В той ситуации, дело кончилось очень хорошо. Заказчик решил разорвать контракт и уведомил об этом ФАС. Однако ФАС решил дело в пользу Юлии. Мы успели направить туда нужные бумаги в последний день! Моя поддержка спасла компанию-новичка на тендерах.

      После этого Юлия приехала еще раз прослушать мой базовый курс Интенсив, и поняла, что если бы всерьез восприняла все рекомендации, которые я там даю, такой бы ситуации в принципе не случилось бы.

      Хотя предусмотреть все невозможно. И действительно на тендерах бывают случаи, когда компании уходят в минус, но понимают это только после того, как выигрывают тендер и подписывают контракт. Уметь считать себестоимость – дело очень важное в любых продажах. Не только в тендерных.

      Однако бывают интересные случаи, когда компании выигрывают тендеры и уходят в минус нарочно! И сейчас я Вам расскажу, зачем они это делают.

      Зачем выигрывать тендеры в минус

      Действительно, есть тендеры, которые сознательно собственниками бизнеса выигрываются в минус. И они имеют для этого определенную четкую цель.

      Например, многие торговые марки стараются получить звание «Поставщик Кремля» для того, чтобы обычные потребители больше доверяли данной компании и покупали больше ее продукции.

      Как же СКАЧАТЬ