360 заметок продавца В2В. Тарас Алтунин

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ (28.11) мы будем рассылать письма с промокодами, которые будут действовать 48 часов (чтобы у всех желающих было время их задействовать).

      Принципиальный момент: никаких скидок после 29.11 (чтобы не обесценивать себя и продукт).

      Далее расскажу, сколько клиентов в итоге воспользовалось предложением.

      Можно подвести итоги:

      в выручке: если в обычный месяц продаж было на 100 %, то за одну прошлую пятницу за один день в деньгах получилось + 45 % к месячному обороту.

      В клиентах: если стандартно (условно) в октябре было 100 клиентов, то за прошлый месяц в количестве прирост клиентов составил + 35 %.

      Мои выводы:

      1) нужно обязательно за 2–4 недели готовить клиентов, если вы хотите, чтобы они разово заплатили больше, чем они обычно платят;

      2) нужно обязательно звонить после отправки e-mail. Больше 50 % продаж в пятницу были после моего звонка. Кто-то работал и не смотрел почту, кто-то забыл про акцию, кто-то был в командировке и делегировал на коллег (почта со спецпредложением ведь приходит, как правило, на личный e-mail руководителя);

      3) я осознаю, что будет просадка в декабре по объему продаж, так как некоторые уже оплатили вперед. Поэтому нужно наверстывать новыми клиентами.

#71. Как я сократил длинный e-mail

      Рядовая ситуация: не знаешь, как всю суть предложения уместить в один холодный e-mail. Ведь все мы знаем, что, если не зацепил с первых трех фраз, дальше никто не читает.

      Я поэкспериментировал и в конце короткого письма (три предложения) написал такое:

      «Подробнее? Каноны e-mail маркетинга говорят, что вы не будете читать холодное письмо, где более трех предложений. Поэтому, подробнее я опишу на следующей неделе, когда буду делать follow up этого письма.

      Если вам интересно узнать детали предложения сейчас, пришлите «+» ответным письмом и я опишу подробности».

      Да – это манипуляции, которые я не очень люблю. В результате было получено 13 % реакций в виде ответов с текстом «+».

      В наше время при холодной рассылке (когда про вас вообще не знают и не ждут письма): более 10 % ответов – это нормальный показатель, однако он может быть и выше, у некоторых до 30 % доходит.

      Поделился с вами одним из своих экспериментов. Не уверен, что буду использовать его в будущем.

#72. Как увеличить шанс «зайти в компанию» через холодный e-mail

      Если кратко: искать пути, которые мало кто использует.

      Если более развернуто: писать вхолодную не только топ-менеджерам, но и рядовым сотрудникам нужного вам отдела. Они не настолько извращены количеством холодных писем, и если вы сможете их зацепить, то они смогут стать вашими амбассадорами внутри их компании. Главное писать не такое же письмо, как и CEO/CMO/CTO, а с другими выгодами для сотрудника того ранга, поддержкой которого вы хотите заручиться.

#73. Холодное письмо под «соусом» маркетингового исследования

      Один из вариантов холодной рассылки – представиться каким-нибудь журналистом, который проводит исследование рынка СКАЧАТЬ