360 заметок продавца В2В. Тарас Алтунин

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ по каждому звонку. Важный нюанс: не путайте выражение «давать обратную связь» с «чморить сотрудника», если его звонки оказались ужасны.

      В идеале и свои звонки слушать самому, но вот я это тоже ненавижу делать. Часто стыдно за свои же звонки.

#46. Когда клиент звонит в 21:00 в воскресенье

      Независимо от статуса «собственник» или «наемный менеджер», решать рядовой рабочий вопрос с клиентом в такое время (особенно семейному человеку) вряд ли захочется.

      Самый оптимальный вариант реакции в таком случае будет «ответить сообщением», где вы уже заранее прописали ответ из серии:

      «Добрый день. Не могу ответить в данный момент. Пожалуйста, напишите на почту … или мессенджер, и я отреагирую, как только смогу».

      Во-первых, 80 % звонящих ничего не напишут, и как-то их вопрос разрешится сам по себе.

      Во-вторых, вы сохранили профессионализм в глазах клиента и отреагировали на его звонок в столь неожиданное время. Это стоило вам минимум усилий. Будем надеяться, что клиенты это оценят.

      Обходим секретарей. Реальные лайфхаки

#47. Как пройти секретаря? Три современных и действующих методаСпособ 1

      Обратитесь к ней на «ты», будто вы давно знакомы, чтобы она поняла, что вы сотрудник компании. Далее спросите, где И. И., а далее по ситуации: либо просите соединить, либо мобильник.

      И все это очень уверенным голосом, не отдавая ей инициативу ни на секунду.

Способ 2

      Представляться топом компании, с которой они сотрудничают (смотреть кейсы на сайте).

Способ 3

      Можно представляться удаленным сотрудником (к примеру, сотрудник тендерного отдела). Но перед этим посмотреть 3–5 имен сотрудников и руководителей в Linkedin, чтобы можно было отработать возражения секретаря.

#48. Секретарь не переключает на директора!

      Матерые секретари, как правило, сделают все возможное, чтобы минимизировать общение директора с продажниками. И это правильно. Поставьте себя на место руководителя: у него хватает задач по бизнесу, а тут каждые 30 минут звонят продавцы. Как правило, малоопытные, что подтверждается тем, что в разговоре директора с ними обычно никому не понятно, что же хочет этот продавец. Поэтому они блокируют такие холодные звонки через секретаря. Но секретарь также понимает, что не всех она должна перенаправлять на почту: [email protected]

      Наша задача попасть в тот список людей, которые без проблем дозваниваются до директора. Из моей практики это были следующие заходы:

      1) мы хотим ОБСУДИТЬ (НЕ предложить) варианты сотрудничества с вашим руководителем.

      Если она не увидит в вас очередного «хочу предложить», то это ломает ее шаблон, и она решает от греха подальше переключить на директора. Работает в каждом втором случае;

      2) формирую индивидуальное КП для вашей компании и есть вопрос по «здесь должен быть узкоспециализированно направленный вопрос».

      В грузоперевозках, например:

      «Есть вопрос, как СКАЧАТЬ