360 заметок продавца В2В. Тарас Алтунин

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ вам. Но хочу отметить, что без фантазии работать с холодом все сложнее. Включайте воображение.

      Неочевидные, но действенные советы

#25. Как узнать о заранее известном победителе тендера

      Наличие заранее известного победителя тендера можно выявить по явному отсутствию интереса среди подрядчиков. Задавайте вопросы, чтобы это выявить:

      – Я могу приехать к вам, чтобы познакомиться и рассказать, как мы делали схожий заказ?

      – Можно ли посетить объект для рассмотрения?

      Важно понимать отношение к вашим незначительным просьбам и понимать, озадачен ли заказчик тендера идти с вами на контакт.

      Формулировки вопросов, которые помогут выявить честный тендер или нет:

      – Есть ли в тендере участники, с которыми вы ранее работали?

      – Есть ли среди участников фирма, которая предложена вашим руководством?

      – Наша цена выше рынка?

      Из книги Александра Иванова «Тендеры. Наука побеждать».

#26. Подружись с охраной/консьержем бизнес-центра

      Этот вариант весьма непрост, но: чтобы вы понимали, на каждом посту охраны бизнес-центров есть список всех юридических лиц, которые арендуют там помещения. Более того, там сразу же есть Ф. И. О. директоров и номера их мобильных на случай, если нужно сотрудникам бизнес-центра связаться с арендатором. Так вот, из многочисленных попыток два раза мне получалось добыть эти списки.

      Для этого необходимо продумать какую-то легенду для охраны, для каких целей вам этот список.

      Свои легенды я не готов раскрыть на общее обозрение.

      В любом случае, вы ничего не теряете, когда спрашиваете у охраны этот список. Самое худшее, что может произойти – вам откажут, и может не в самой деликатной форме. Но мы то с вами в продажах очень привыкли к отказам.

#27. Проявляем смекалку при сборе информации

      Хотел бы поделиться крутым проявлением смекалки от одного из подписчиков своего канала.

      «Несколько лет назад я работал в B2B-продажах, и мне стала интересна одна тема, смежная с нашим основным профилем деятельности. Я начал выяснять, кто является основным потребителем данной продукции в регионе. По итогу ресерча был сильно удивлен, тем, что почти 80 % местного рынка контролирует иногородний поставщик. Клиенты говорили, что их сотрудничество устраивает, машина с товаром приходит стабильно один раз в неделю.

      Тогда я решил сделать такой трюк: позвонил в эту компанию, представился потенциальным покупателем, сказал, что хотел бы увидеть качество продукции, а потом уже начать с вами работать, можно ли так? Они ответили, да, вполне, во вторник машина будет в вашем городе, мы сообщим номер водителя и предупредим его.

      Настал этот день, я получил номер водителя и позвонил ему, доехал до назначенного адреса, к проходной завода.

      Залез в кузов, потрогал продукцию, пофоткал. Затем применил смекалку и попросил показать сертификаты. Мужичок оказался простой, залез СКАЧАТЬ