Тренинг профессиональных продаж. Группа авторов

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ или восприимчиво-адаптивный, тип темперамента, пожалуй, самый трудный для диагностики. Дело в том, что такие люди обладают повышенной внутренней восприимчивостью к физическому и эмоциональному дискомфорту. Потому для них характерно стремление «замаскироваться» под гибкий или уравновешенный темперамент. Для того чтобы убедиться, что человек относится к восприимчивым типам, во-первых, понаблюдайте за его поведением в конфликтных ситуациях, а во-вторых – за устойчивостью его внутреннего состояния. В ситуациях конфликта люди с восприимчиво-адаптивным темпераментом либо пытаются сгладить противоречия, не пытаясь выяснить, кто прав, а кто виноват, либо сразу уходят, устраняются. Они очень плохо переносят эмоциональную нестабильность, которая сильно угнетает их чувствительную нервную систему. Их цель – адаптироваться (приспособиться) к ситуации, а не воздействовать на нее.

      Однако они внутренне очень динамичны и, даже внешне выглядя уравновешенными, нуждаются в душевном покое. Их восприимчивость малопонятна людям с другим характером нервной системы. Чувствительные типы реагируют даже на небольшие изменения обстановки. Но далеко не всегда говорят об этом! Поэтому не удивляйтесь их нестабильной работоспособности.

      Восприимчиво-адаптивным темпераментом обладают те люди, в социотипе которых соединяются признаки интроверсии и иррациональности. Их нежелание раскрываться и активно вмешиваться в окружающую обстановку имеет своей причиной интроверсию, а внутренние перепады настроения – иррациональность.

      Все вышесказанное можно проиллюстрировать для наглядности символическими изображениями, не требующими особых пояснений:

      Подведем итоги, сведя данные о темпераментах в табл. 4.

      Таблица 4. Характеристика темпераментов

      Техники продаж

      Безусловно, умея определить социотип клиента, вам гораздо легче его убедить в нужности приобретения. Однако владение одной психологией не поможет. Нужно еще знать, как продавать, то есть владеть определенными техниками продаж.

      Итак, какие же бывают методы успешных продаж? Что надо делать, чтобы ваша фирма процветала, чтобы ваш товар пользовался спросом?

      При соблюдении некоторых правил, ваши шансы на успех в заключении сделки с клиентом значительно возрастают. Но для начала мы обратим ваше внимание на наиболее опасные ошибки при продажах. Ни в коем случае нельзя:

      1. Превращать продажу в однонаправленное говорение.

      2. Прерывать клиента на полуслове.

      3. Показывать, что вы не слушаете клиента.

      4. Не использовать соответствующим образом интонацию.

      5. Завершать за клиента его фразу.

      6. Проявлять нетерпение, чтобы начать говорить самому.

      7. Спорить СКАЧАТЬ