Тренинг профессиональных продаж. Группа авторов
Чтение книги онлайн.
Читать онлайн книгу Тренинг профессиональных продаж - Группа авторов страница 15
Название: Тренинг профессиональных продаж
Автор: Группа авторов
Издательство: ХАРВЕСТ
isbn: 978-985-16-5300-9
isbn:
Если ваша цель, долговременное партнерство, стратегия добиться одностороннего преимущества любой ценой – не для вас. Ведь, как бы вы ни были искусны в обмане, скрыть свои негативные эмоции очень трудно.
«Почему? – спросите вы. – Для меня нет проблемы изобразить искренность!». Но вы упускаете из виду один маленький факт: люди неосознанно воспринимают чужие эмоции, особенно негативные. Все это происходит на подсознательном уровне. Поэтому оставьте весь негатив, идя на переговоры с клиентом, иначе он ни за что вам не поверит.
Ко всему прочему, скрытые намерения человека и его эмоциональное состояние проявляются в его действиях: походке, жестах, мимике, речи. И все это воспринимает ваш клиент. Контролировать эти проявления сложно, так как они управляются на подсознательном уровне. Естественно, возникает вопрос: почему сложно контролировать скрытые намерения?
Как известно, мы воспринимаем информацию из внешнего мира по трем каналам:
➲ визуальному;
➲ аудиальному;
➲ кинестетическому.
Визуальная информация связана с восприятием всего, что мы видим: форма, яркость, цвет, объемность. Если мы в ходе общения с человеком наблюдаем его жесты, мимику походку, осанку, мы воспринимаем визуальную составляющую информации. Это невербальные проявления контакта.
Аудиальная информация – это все, что мы воспринимаем на слух: громкость, темп, ритм, тональность, тембр. В общении это прежде всего речь человека, которая состоит из двух составляющих: вербальной (смысл слов) и аудиальной информации.
Кинестетическая информация связана с восприятием ощущений от прикосновений, запаха и вкуса.
Исследователи процесса восприятия информации получили поразительный результат. При общении составляющие информации воспринимаются партнером в следующих пропорциях:
➲ визуальная – 55 % – язык мимики и жестов;
➲ аудиальная – 38 % – интонация речи;
➲ вербальная – 7 % – смысловая, специальная информация.
Когда мы говорим, мы прежде всего думаем, что необходимо сказать. Но поразительно, что 93 % информации передается в это же время по двум другим каналам: аудиальному и визуальному. Наши жесты, мимика и позы тела, ритм, тональность, темп и громкость нашего голоса передаются собеседнику. И именно они определяют, как будет воспринят смысл нашего сообщения на глубинном уровне сознания слушателя. А мы даже не задумываемся о том, какую информацию передаем по первым двум каналам, а часто просто и не осознаем этого факта.
Таким образом, важно не то, что мы говорим, а то, как мы говорим.
Мы достаточно хорошо можем управлять вербальной информацией. А вот аудиальной и визуальной информацией управлять не всегда удается. Это связано с тем, что ими неосознанно, то есть минуя сознательный контроль, управляют СКАЧАТЬ