Тренинг профессиональных продаж. Группа авторов

Чтение книги онлайн.

      Итак, рационалы могут концентрировать внимание на чем-то одном в течение длительного времени, если оно дискретно построено. К примеру, рационально мыслящие люди будут нормально воспринимать лекцию, потому как лекция – это последовательность отдельно следующих друг за другом слов и предложений с паузами между ними, то есть рациональная форма. Поэтому восприятие осмысленного речевого потока рациональными типами устойчиво и эффективно.

      Иррационалам долго воспринимать дискретную речь без дополнительных раздражителей зрительного или кинестетического анализатора практически невозможно. Естественный для них режим восприятия – целостный. Находясь на лекции в информационно невыгодном по сравнению с рационалами положении, они восполняют эту целостность доступными им способами: переключают внимание на другой объект, отвлекаются на посторонние разговоры, рассматривают аудиторию и т. п.

      Ментальный процесс у иррационалов построен по схеме «вижу – слышу». Рационалы воспринимают и представляют информацию по обратной схеме «слышу – вижу». Первая часть формулы указывает на входной канал, вторая – на репрезентативную систему. Рационал не вызовет в голове нужную картинку, пока не произнесет внутренне словесную команду, а иррационал не сможет нормально вести внутренний диалог, пока зрительно не представит предмет обсуждения.

      «Сенсорика – интуиция» и «рациональность – иррациональность», пересекаясь, образуют четыре группы перцепции.

      1. У сенсорных иррационалов, или коммутативных социотипов, восприятие предельно четкое и конкретное, отличается наглядностью и ощутимостью, оно наиболее приближено к действительности. Когда такой социотип попадает в ситуацию неопределенности, он руководствуется своим прошлым опытом либо исходит из стандартных для этих условий сценариев развития событий.

      Мир для коммутативных социотипов – мозаичная композиция, где каждый камешек может быть перемещен (в этом случае картинка меняется, как в калейдоскопе), но не выброшен. Восприятие действительности получается несколько плоским, но подробным. В бытовом плане у представителей этих социотипов накапливается много вещей, но они слабо упорядочены.

      Коммутативные типы не боятся перевернутых изображений. Видимо, поэтому они хорошо ориентируются на местности, быстро отыскивая знакомые предметы или констатируя их перемещение. К слову, нейролингвистическое программирование (НЛП) представляет собой концентрированное выражение именно этой перцептивной группы. Методика НЛП фактически строится на осознанной коммутации сенсорных каналов.

      2. Интуитивные иррационалы, или ассоциативные социотипы, воспринимают мир с помощью произвольно порождаемых образов. Какая-то одна деталь воспринимаемой картины вызывает у этих социотипов целостный идеальный образ, ассоциируясь со всем его содержанием.

      Для ассоциативных социотипов СКАЧАТЬ