Тренинг профессиональных продаж. Группа авторов

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ личности никогда не производят впечатления людей, вечно кудато спешащих и испытывающих цейтнот? Скорее они отличаются готовностью каждому уделить время, для каждого найти дружеское слово, каждому подарить теплую улыбку.

      3. Знание людей

      Чем глубже вы знаете природу людей, тем лучше можете оценить собеседника, тем вам легче приспособиться к нему. Конечно, всех людей можно подразделить на типы (мы об этом уже говорили), но, к счастью, каждый человек наделен самыми разнообразными свойствами, каждый человек —индивидуален. Однако человек, с которым вы общаетесь, вполне может проявлять те свойства, которые вы ожидаете от него или приписываете ему.

      Настраивайтесь на то, что люди, с которыми вы общаетесь, доброжелательны, отзывчивы и искренни. Тогда, как правило, вы убедитесь, что так оно и есть. Если вы предполагаете, что ваши предложения отвергнут, что кто-то терпеть вас не может, то только одним таким настроем вы заставите окружающих вести себя именно так, как вы предполагали. Происходит то, во что вы верите. Проверьте это как-нибудь! Ибо ничто не убеждает больше, чем собственный опыт.

      Остановите свой выбор на трех лицах, которые, как вы предполагаете, не питают к вам теплых чувств, которые не слишком предупредительны и любезны по отношению к вам. Теперь скажите себе, что вам нравятся эти люди, что вы не просто согласны с их предложениями, а в восторге от их идей. Затем свяжите эти мысли с определенной «картинкой». Рассмотрим такой пример.

      Представьте себе, как вы направляетесь к начальнику, как он приветливо вас встречает и расспрашивает о ваших делах и самочувствии. У вас завязывается приятная беседа, ваши предложения принимаются, и вы с легким сердцем покидаете его кабинет. Вы уверены, что начальник уважает и даже любит вас.

      Регулярно проделывайте подобные упражнения, входящие в программу ментального тренинга, а затем фиксируйте изменения, происходящие в поведении окружающих вас людей. Что вы предполагаете, особенно подсознательно, в человеке, то и оказывается в действительности, поскольку положительные ожидания управляют нашим поведением.

      С опытом накапливаются и знания. Безусловно, к каждому человеку нужен свой подход: консерватору необходимо приводить иные аргументы, чем человеку новаторского склада; медлительному и нерешительному человеку нужны совсем не такие доводы, как импульсивному. Поэтому для вас должно стать естественным заранее готовиться к разговору с клиентом, сотрудником или коллегой, приспосабливаясь к его манере вести себя, к его образу мыслей, учитывая особенности его характера, проникаясь его убеждениями и желаниями. Эти меры с самого начала создадут благоприятные условия для проведения разговора, во время которого каждый из участников будет чувствовать себя комфортно.

      4. Никогда не уговаривайте своих клиентов, убеждайте их!

      Иногда требуется немало времени для того, чтобы по-настоящему убедить клиента. Но СКАЧАТЬ