Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения. Николай Мрочковский

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ кажется, что он сам по себе такой харизматичный. Я знаю, что это результат серьезной работы над собой и над задачами.

      Я использую этого сотрудника для обучения персонала искусству общения с клиентом и презентации товара. Мы регулярно устраиваем соревнования между отделами: кто придумает и лучше представит новый товар. Победителям – бонусы. Благодаря этой практике я уверен в своих сотрудниках, любой из них может представить мою компанию на высоком уровне. Они постоянно тренируются и обучаются у профессионалов».

      Вычеркивание опций

      Расскажем анекдот в тему: «Раздается звонок, мужик открывает дверь, а там стоит сосед и спрашивает его:

      – Ты будешь групповым сексом заниматься? – А кто будет участвовать? – Ты, я и твоя жена. – Нет, не буду. – Тогда я тебя вычеркиваю!» В продажах то же самое. Если покупатель требует снизить цену, обязательно вычеркните какую-нибудь опцию. К примеру, продаете машину. К вам приходит покупатель и говорит, что машина слишком дорогая. Скажите ему:

      – Дешевле? Нет проблем. Что вычеркиваем? Машину без руля возьмете?

      – Нет, я хочу купить машину в полной комплектации за такую-то цену.

      – Если хотите за такую цену, значит, будет без руля.

      Все строится на мелочах

      Недавно мы были на семинаре Джима Кэмпа, на котором он рассказал очень интересную историю. Однажды он зашел в магазин, в котором никто и никогда не давал скидки. Он нашел бриллиантовый браслет для своей жены и решил поторговаться за него, чтобы сбить цену. Вот как он вел переговоры с продавцом:

      – В этом браслете есть очень большая проблема.

      – Не может быть! Мы продаем товары только высшего качества.

      – С качеством все в порядке, меня не устраивает цена.

      – Но мы не делаем скидку.

      – Вы, может быть, и не делаете. Позовите менеджера.

      Приходит менеджер и говорит:

      – Извините, сэр, но мы не можем сделать скидку на этот браслет, потому что мы обычно не делаем скидок.

      Как только Джим Кэмп услышал слово «обычно», он сразу же понял, как действовать дальше:

      – Но у меня необычная ситуация: нравится браслет, но не подходит цена.

      – Хорошо. За сколько вы хотели бы его купить?

      – За полцены.

      Джим специально назвал такую цену, чтобы шокировать менеджера, у которого после таких слов глаза на лоб полезли.

      – Нет, мы такие скидки не даем – это вообще неслыханно! Самая максимальная скидка, которую мы когда-либо давали, была 35 %.

      – 35 % – это мало. Дайте хотя бы 40 %, тогда я куплю браслет.

      – Нет, я не могу принимать такие решения без хозяина.

      – Отлично! Звони хозяину.

      Менеджер понял, что Джим вцепился в него мертвой хваткой и решил сдаться:

      – Хорошо, СКАЧАТЬ