Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения. Николай Мрочковский
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения - Николай Мрочковский страница 11

СКАЧАТЬ строится такая конструкция? Например: «(Feel) Я понимаю, у нас тоже были клиенты, (Felt) которые находились в таком же положении и чувствовали себя так же, как и вы. (Found) И (примечание для читателей: обратите внимание, не «но», а «и»!) они обнаружили, что в этой ситуации есть много плюсов».

      После этого можно сразу же перескочить на другую тему. Таким образом, человек «бьет вам в лицо», а вы опрокидываете его с помощью трех шагов, и он уходит в другую сторону.

      Ультиматум

      Что такое ультиматум: выход из помещения, хлопанье дверьми, возвращение обратно. Метод маятника (вперед-назад, хороший-плохой полицейский) – из этой же области. Очень часто этот метод используется в политике, особенно во время президентских выборов: «Вы же не хотите, чтобы новый президент проигнорировал все начинания предыдущего».

      Рассказывает Евгений Колотилов:

      «Ультиматум – это такая замечательная техника, применять которую можно, даже не имея реальной возможности угрожать.

      Как-то я участвовал в одной конференции и недополучил прибыль из-за непрофессионализма организаторов. Они косвенно навредили мне и другим участникам проекта. Их вина была именно косвенной, напрямую они у меня ничего не украли.

      Однако я решил все же выбить из них недополученную прибыль – почему я должен страдать из-за чужой некомпетентности? Поставил ультиматум: «Или вы мне выплачиваете компенсацию, или я организую вам черный пиар на весь Интернет».

      Я тогда был начинающим инфобизнесменом, не самым известным, и реально почти ничего не мог сделать. Однако они выплатили мне компенсацию, причем только мне и больше никому. Моя угроза показалась им реальной».

      Если бы организаторы этой конференции были более опытными переговорщиками, то им следовало спокойно и с улыбкой сказать в ответ: «Конечно, вы это сделаете, для вас это не проблема. Мы уверены, у вас все получится. Можете прямо сейчас идти и писать про нас в Интернете, какие мы нехорошие». Тогда Евгений уже оказался бы проигравшей стороной. Но они ведь так не сделали.

      Используем слабости в качестве силы

      Можем предложить еще один способ манипуляции, немного нетривиальный, из разряда женских штучек. Можно использовать слабости в качестве силы. Если у вас позиция, при которой некуда торговаться, или видите, что нечем давить, скажите: «Помогите, я не знаю, что мне делать». И человек будет искренне пытаться вам помочь.

      Рассказывает Андрей Парабеллум:

      «Повторю еще раз, этот способ сработает не со всеми партнерами – нужно иметь отличную интуицию, чтобы знать, где его применять. Однако работает он отменно.

      Однажды в офис к моему знакомому пришел представитель новой молодой интернет-компании с предложением подключиться и начать использовать их услуги. Этот мой знакомый – человек рациональный, деловой. Он все подсчитал и пришел к выводу, что предложение ему не очень выгодно, поэтому отказался. После этого представитель компании начал сетовать СКАЧАТЬ