Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения. Николай Мрочковский

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ включая «Да, пошел ты!». У вас должен быть перечень всех возражений, а также варианты ответа на каждое из них. При этом вариант «Ты сам дурак» не годится.

      2. Список конкурентных преимуществ и выгод, которые предоставляет ваш продукт клиентам. Он понадобится для аргументации стоимости, сроков, качества.

      3. Список наиболее часто задаваемых вам вопросов и варианты ответов на них.

      4. Список вопросов, которые будете задавать вы сами. Итак, у нас есть четыре списка. Что теперь мы с ними можем сделать? Написать несколько сценариев, создать скрипт.

      Прежде чем представлять клиенту конкурентные преимущества товара, надо попытаться предварительно разведать, какие из них будут ему интересны. Ибо та ценность продукта, то конкурентное преимущество, которое кажется безусловным для вас, для клиента может оказаться недостатком.

      Методика психоподготовки «Пеший полет»

      Расскажем про интересную фишку, которой можно пользоваться при подготовке к продажам. На олимпиаде семидесятых годов практически все золотые медали выиграли советские спортсмены. Какими секретными методиками они пользовались? Допинг тогда еще не был так распространен, как в наше время.

      Выяснилось, что помимо тренировок они использовали новую методику психоподготовки. Возможности человеческого организма ограничены. Боксер может тренироваться максимум 5 часов в день, больше он просто не выдержит физически. Но он запросто может после тренировок просидеть в кресле часа 3, про игрывая бой в уме: «Если противник делает так, я ему так, если он с левой, то я ухожу вправо, а потом ему как дам!»

      Этот метод действительно хорошо работает. Пользоваться им можно в любой сфере, не только в спорте. Были ли вы когда-нибудь на авиашоу, когда множество самолетов летают крылом к крылу? Как вы думаете, в чем заключаются их основные тренировки? Думаете, что они с утра до вечера накручивают петли? Да ничего подобного!

      Если бы вы видели, как они тренируются, то смеялись бы очень долго. Они отрабатывают все фигуры перестроения самолетов в зале, называется эта техника «Пеший полет». Представьте, как несколько здоровых мужиков расставляют свои руки в виде крыльев самолета и бегают по залу, изображая настоящий полет!

      Этот метод совершенно убойно работает и в продажах, и в переговорах. Если вы поставили перед собой цель, составили план, четыре списка, о которых мы говорили, то проиграть в уме разговор перед поездкой к клиенту не составит никакого труда.

      Для вас это будет огромным преимуществом. Во время переговоров вам не придется думать о том, что и когда сказать. Вы будете готовы к любому возражению, к любому негативу со стороны клиента, на все у вас будет адекватный ответ. И самое главное – вы будете чувствовать себя уверенно и комфортно.

      Способы манипуляции

      Помимо составления плана и психоподготовки вам следует изучить методы манипулирования другими людьми. Навыки, которые вы получите, прочитав эту книгу, могут пригодиться и в продажах, и в быту, и в личной жизни. Но предупреждаем заранее: многие из них выглядят жестокими и негуманными. Мы даем СКАЧАТЬ