Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения. Николай Мрочковский
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения - Николай Мрочковский страница 4

СКАЧАТЬ Пусть в помещении останется первый участник, а остальные на время выйдут. Вы должны подробно описать первому участнику товар, чтобы продать его. После этого в помещение должен зайти второй участник, а первый будет продавать ему то, что продали вы. Затем зайдет третий участник, и второй будет продавать это же третьему. И так далее.

      Описание товара:

      «Последняя разработка нашей компании – универсальная губозакатывательная машинка «Облом», предназначенная для наиболее безболезненной утилизации ваших самых бредовых желаний и фантазий. Губозакатывательная машинка «Облом» надежна, безопасна и удобна в эксплуатации.

      Кроме того, обладание такой статусной вещью, как наша губозакатывательная машинка, позволит серьезно повысить ваш статус в глазах деловых партнеров. Губозакатывательная машинка «Облом» сделана из экологически чистых, пригодных повторной переработке материалов, а ее эксплуатация обойдется вам как минимум на 30 % дешевле, чем эксплуатация аналогичных существующих на рынке моделей».

      Как только последний участник проговорит конечный текст, снова зачитайте первоначальный вариант. Вы увидите, что при передаче информации на каждом этапе терялись какие-то кусочки и появлялись новые. Когда мы предложили участникам недавнего тренинга поиграть в такую игру, в конце получили следующий текст:

      «Чтобы удовлетворить желания, есть классная штучка под названием губозакатывательная машина «Облом». Как только вы ее используете, сразу радости в жизни прибавится! Поскольку, закатав чуть-чуть губки, сразу же хочется гораздо меньше! Смотрите, все очень просто. Ничего дополнительно делать не нужно! Купили машинку, и счастья в жизни на порядок больше! Кто хочет – обращайтесь».

      Обратите внимание, что текст, по сравнению с первоначальным, изменился просто до неузнаваемости. Какие именно фрагменты текста потеряны? Ушли все ценовые и эксплуатационные характеристики – в общем, то, что участники считали неважным. На каждом этапе оставалось лишь то, что соответствовало личной системе ценностей каждого конкретного участника. Дольше всего продержался бренд, потому что он забавно звучит и быстро запоминается.

      Для чего же мы все это рассказываем? Когда ведутся переговоры, каждая из сторон пытается диктовать свои условия. Проблема не только в том, что у сторон принципиально разные интересы, но и в том, что стороны по-разному мыслят и могут совершенно не понимать друг друга. Старайтесь ориентироваться на ценности оппонента, а не на свои собственные. Если человек выбрасывает бутылки из окна своей машины на дорогу, ему бесполезно говорить, к примеру, об экологичности и безопасности товара – он вас просто не поймет.

      Если оппонент вам говорит, что дорого – это совершенно не означает, что у него нет таких денег или что ему жалко их заплатить. Скорее всего, он просто не увидел ценности вашего продукта, не понял, что она выше той стоимости, которую он должен заплатить. Имейте это в виду, ведя переговоры.

      Цель

СКАЧАТЬ