Как продавать дороже конкурентов. Современная технология создания и внедрения ценностных предложений. Денис Сиденко
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Как продавать дороже конкурентов. Современная технология создания и внедрения ценностных предложений - Денис Сиденко страница 8

СКАЧАТЬ Хакамада

      Ценность и товар

      Есть до сих пор много людей, кто считает, что ценность не нужно продавать и как заклинание повторяют известную глупость: «хороший товар продает себя сам».

      Однако это не так, вообще от слова «совсем». Вполне здравомыслящие предприниматели вкладывают серьезные суммы и интеллектуальные ресурсы в создание и совершенствование продукта-мечты, который точно «захватит рынок». А продукт почему-то лежит, мерцает гранями совершенства и никак не хочет ничего захватывать.

      Небольшая история.

      Джошуа тестирует свою объективную ценность

      12 января 2007 года в подземный переход станции L’Enfant Plaza в Вашингтоне вышел человек со скрипкой и начал играть. Он играл на скрипке 45 минут. И за это время заработал 32 доллара 17 центов и жалобу от чистильщицы обуви, которая посчитала его игру слишком громкой. Нормальная история для уличного музыканта. Но есть нюанс. Этим музыкантом был признанный лучшим из ныне живущих в США скрипачей, 39-летний Джошуа Белл (Joshua Bell). Про него говорят: «Играет как Бог». Билеты на его концерт стоят сотни долларов. Играл он на драгоценной скрипке Страдивари стоимостью 3,5 млн. долларов сложнейшие произведения Крейслера, Шуберта, Массне и Баха.

      При этом Вашингтон считается наиболее «филармонически развитым» городом США.

      Результат эксперимента оказался шоком для музыканта и организаторов, которые думали, что придется вызывать полицию, чтобы оградить музыканта от толп ценителей. На самом деле его узнала лишь одна женщина. Она положила ему в футляр целых 20 долларов.

      Как потом описывал ощущения сам Джошуа Белл:

      «Самое страшное то, что люди, казалось, меня игнорировали. До начала эксперимента я не знал, чего ожидать. Во время концертов я приходил в раздражение, если слышал чей-то кашель или звук мобильника. Это было неуважение. Ко мне. К искусству. А там, в метро, планка упала на самое дно. Я начал ценить даже легкий намек на внимание. Вот кто-то не остановился, но бросил на меня взгляд. А одна девушка вместо мелочи положила в футляр доллар.

      Если никто не хочет остановиться на мгновение и послушать великую музыку в моем исполнении, то, может, я ничего не стою?»

      Продукт хороший? Продал себя сам? В принципе да. За копейки и мало кому. Хотите также?

      Ценность была не сформирована и не продана. Гениальный продукт в отрыве от маркетинга, менеджмента и продакшна оказался недоступен тем людям, которые проходили мимо. Многие из которых сознательно отдали бы серьезные деньги за концерт этого музыканта.

      Если кто-то скажет, что де Вашингтон не то место на карте, где есть «высокая духовность» и культура, то вот вам пример из реалий России.

      Произошло это событие в конце «нулевых». На одном из крупных блошиных рынков Санкт-Петербурга появился старик. Одет он был плохо, выглядел довольно дряхлым СКАЧАТЬ