Как продавать дороже конкурентов. Современная технология создания и внедрения ценностных предложений. Денис Сиденко
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Как продавать дороже конкурентов. Современная технология создания и внедрения ценностных предложений - Денис Сиденко страница 10

СКАЧАТЬ о покупке.

      В свое время Адам Смит, основоположник экономической теории, сформулировал парадокс ценности: «Вода для человека гораздо полезнее алмазов, но цена алмазов гораздо больше цены воды».

      Классическая политэкономия пыталась объяснить этот парадокс тем, что цена зависит от затрат на производство, а не от субъективной пользы. Трудозатраты на добычу и огранку алмазов высоки, потому они и стоят дорого.

      Экономист XIX века Герман Госсен, автор «Теории полезности», дополнил эту мысль идеей «предельной полезности». Она звучит так: при непрерывном потреблении каждый последующий потребленный продукт имеет меньшую ценность, чем предыдущий. Проще говоря, первый стакан воды может спасти от жажды, десятый будет использован скорее для умывания, а сотый будет использован возможно для мытья пола. Вода встречается чаще алмазов, поэтому удовлетворение потребности в ней происходит быстрее, чем удовлетворение потребности в алмазах.

      Иными словами, то, что мы потребляем чаще, имеет меньшую предельную полезность для нас, а, следовательно, меньшую ценность. Бриллианты мы потребляем реже. Вроде всё логично.

      Сравнительная полезность воды и алмазов.

      Красивая и логичная формула. Которая, кажется, объясняет всё.

      Да. Но нет.

      Основатель австрийской школы экономики Карл Менгер10 по-другому взглянул на этот парадокс. Алмаз может быть найден случайно, но ценность его от этого меньше не станет. Более того, где вы видели покупателей, которые интересуются затратами на производство того, что они покупают? Есть, конечно, любознательные индивидуумы, которые могут блеснуть в компании симпатичных девушек познаниями о себестоимости добычи алмазов в Южной Африке. Но они как суслики в поле – ты их не видишь, но знаешь, что они есть.

      Более того, Карл Менгер один из первых сформулировал, что ценность не является объективным свойством вещи. Ценность – это суждение индивида о благе. Поэтому одно и то же благо может обладать разной ценностью для разных индивидов.

      Наиболее точно понятие ценности продукта сформулировал профессор Гарвардской школы бизнеса Майкл Юджин Портер. Его формулировка звучит так:

      «ЦЕННОСТЬ – ЭТО ЦЕНА, КОТОРУЮ ПОКУПАТЕЛЬ ГОТОВ ПЛАТИТЬ ЗА ПРЕДЛОЖЕНИЕ ФИРМЫ»

      Закрепим мысль. Первая итерация осознания.

      Ценность – это… цена.

      Еще немного поднапряжем аналитическую часть мозга и попробуем осознать суть данной фразы на более глубоком уровне.

      Цена, цена, цена… То есть получается: ценность – это… деньги?

      Получается, что так. Пусть этот вывод вам покажется далеким от норм бытовой морали, но мы говорим «за продажи и за бизнес». Просто пока допустите эту мысль.

      Вторая итерация осознания.

      Итак, СКАЧАТЬ

<p>10</p>

Карл Ме́нгер (нем. Carl Menger; 23 февраля 1840, Нёй-Сандец, Галиция, Австрийская империя, ныне Новы-Сонч, Польша – 27 февраля 1921, Вена, Австрия) – австрийский экономист, основатель т.н. «австрийской школы экономики».