Как продавать дороже конкурентов. Современная технология создания и внедрения ценностных предложений. Денис Сиденко

Чтение книги онлайн.

      Проблема №1. Дороже и больше продают другие компании вашего сегмента.

      Непонимание ответа на вопрос «Почему другие продают дороже?» мешает компании развиваться. Мешает ей жить и дышать. Отсутствие прибыли, отсутствие роста доли рынка. Компания где-то на задворках рынка что-то пытается продавать, когда лидеры почему-то продают примерно тоже самое, но гораздо дороже и больше.

      Вместо инвестиций в развитие и мотивацию героев, приносящих вам прибыль, вы «режете косты». Вы стараетесь компенсировать уменьшение прибыли ростом оборотов.

      Сокращаете рекламу, открываете офис на складе в лесу, урезаете ЗП сотрудникам, увольняете («Нет, я так оптимизирую», – льстит вам добрый самообман) квалифицированный персонал, набираете вместо них «гоблинов», готовых плохо работать за еду, выбиваете у поставщиков большие отсрочки, берете кредиты, где только дадут, под любые проценты, аккумулируете долги на отдельных компаниях, потом банкротите их…

      То есть, занимаетесь нормальным российским бизнесом. Бизнесом российского предпринимателя, если быть точнее.

      И смотрите, как конкуренты открывают корпоративные университеты, филиалы в регионах, новые склады и распределительные центры, переносят офис в Сити, покупают компании, открывают инвестфонды, смотрят на вас со всех билбордов, переманивают у вас сотрудников, предлагая им в три раза больше, чем платили вы + ДМС.

      И, иногда устав от ссылок на обстоятельства, вы задаете вопрос: «Что со мной не так? Что я не так делаю? Может я чего-то не понимаю?»

      И это здорово, если такой вопрос возникнет. Значит, вы готовы перестать искать оправдания в окружающих и начали расти как бизнесмен.

      Более того, любой бизнес зависит от инвестиций. В кого будут вкладываться инвесторы? Безусловно в компанию, которая умеет зарабатывать, которая более прибыльна. В кого вложат венчурные инвесторы: в компанию с годовым оборотом 10 млрд и прибылью 0,1 млрд, с ежегодным ростом объемов в 1%, или в компанию того же сегмента с оборотом 200 млн. и прибылью 50 млн. с ежегодным ростом 30%? Думаю, ответ достаточно очевиден.