Деловые переговоры в малом бизнесе. Иосиф Моисеевич Динец

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ выражения, и взаимные оскорбления, угрозы, неразбериха, шоковые эффекты и т. д. Все эти приемы могут быть использованы в любое время с целью навязывания оппоненту своего мнения.

      Возможные варианты прохождения и исхода подобных переговоров:

      – Один из переговорщиков окажется более жестким и напористым, более уверенным в себе и заставит второго сломаться и согласиться на свои условия.

      – Оба переговорщика останутся при своем мнении и не добьются каких-либо результатов, разбегутся и будут обвинять друг друга в неудавшихся переговорах.

      – Конфликт сторон, возникший на таких переговорах перерастает в личную постоянную вражду.

      – Как наилучший вариант исхода таких переговоров может быть их отсрочка или перенесение.

      Переговоры двух мягких переговорщиков

      Очень трудно представить себе такие переговоры. Это что-то вроде обмена мнениями. Такие переговоры обычно заканчиваются поиском компромиссного решения, которое удовлетворяет обе стороны. Возможные варианты прохождения и исхода подобных переговоров:

      – Нередко принятые решения могут быть невыгодными одной из сторон, а иногда невыгодными для обеих сторон.

      – Вопрос, являющийся темой переговоров, рассматривается сторонами как общая проблема.

      – Стороны формулируют свои цели достаточно четко и открыто, не пытаются ввести в заблуждение оппонента.

      – Слабые места и личные проблемы также обсуждаются открыто и не используются для давления другой стороной.

      – Вся предоставляемая сторонами информация правдива и достаточна.

      – Стороны рассматривают все возможные варианты решения, не смотря на нудность и длительность этого процесса.

      – Если вариант принимаемого решения требует времени для его реализации одной из сторон, он откладывается настолько, насколько это вообще возможно.

      – Угрозы, внесение неразберихи, использование ошибок партнера неприемлемы для сторон и рассматриваются как вредные явления.

      – Используется любая возможность не прибегать к помощи силового потенциала ни одной из сторон.

      – Каждая из сторон пытается войти в положение оппонента, поставить себя на его место.

      Переговоры жесткого переговорщика с мягким

      Казалось бы, тут без вариантов, решения будут приняты в пользу жесткого переговорщика. Но возможны если не варианты, то некоторые нюансы. Нюансы, прежде всего в том, что позиции у переговорщиков могут быть разные. Зависеть эти позиции могут и от силы или положения каждой из сторон на рынке. Либо в полной неприемлемости условий «жесткой» стороны. И далеко не всегда жесткий переговорщик может быть в роли сильной стороны. Он может быть и в роли «просителя».

      Например, жесткий переговорщик приходит в поставщику, занимающему сильную СКАЧАТЬ