Деловые переговоры в малом бизнесе. Иосиф Моисеевич Динец
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Деловые переговоры в малом бизнесе - Иосиф Моисеевич Динец страница 8

СКАЧАТЬ работникам.

      – Жесткий переговорщик может использовать ложную информацию, если с ее помощью может решить результат переговоров в свою пользу.

      Жесткий стиль переговоров позволяет добиться успеха только в том случае, если переговорщик обладает реальной силой и может вести переговоры с позиции силы. Например, если бизнесмен является крупным поставщиком какого-либо товара, особенно, если рынок не насыщен таким товаром. Рыночная сила поставщика будет проявляться и в переговорах.

      Если же реальной силы у таких переговорщиков нет, они с большой долей вероятности в переговорах ничего не добьются.

      Жесткий стиль переговоров чаще всего встречается при совершении одноразовой сделки. В таких переговорах, как правило, одна сторона выступает в качестве «просителя».

      К этому хочу добавить, что жесткие переговоры могут возникнуть и у довольно мягких переговорщиков. Многие опытные переговорщики считают, что жесткие переговоры возникают из-за недостаточной подготовки к переговорам. Если подготовиться хорошо, то никакой жесткости не будет – переговоры будут конструктивными.

      Мягкий стиль деловых переговоров

      Мягкий стиль ведения деловых переговоров обычно характеризуется уступками одной стороны, либо обеими сторонами. Естественно, мягкий стиль переговоров способствует быстрому заключению соглашений, нередко в ущерб своим интересам.

      Мягкий стиль переговоров может привести к получению одномоментного выигрыша в единичных сделках. Но при долгосрочном сотрудничестве может работать только при двухсторонних уступках, и оказывается неработающим при уступках односторонних.

      Представители мягкого стиля переговоров стремятся быть уступчивыми и неконфликтными, идут на уступки даже в одностороннем порядке, чтобы продемонстрировать свою готовность к сотрудничеству.

      Это работает, если и противоположная сторона выступает с такой же позиции. Но если с другой стороны переговорного стола сидит жесткий переговорщик, то представитель мягкого стиля заранее обречен на неудачу.

      Как уже было сказано, мягкий переговорщик будет стремиться к поиску компромисса в переговорах. Обычно он не уверен в силе своей позиции, и потому будет искать компромиссные решения.

      С одной стороны такие переговорщики способны налаживать партнерские взаимоотношения и устанавливать деловые связи с поставщиками, клиентами, с другими бизнесами. С другой стороны, очень редко бывают случаи, когда компромисс возможен в одностороннем порядке. Часто бывают другие варианты – поиск взаимных компромиссов, или четкое выделение своей позиции в переговорах. В таком случае мягкий переговорщик никогда не достигнет своей цели.

      Можно выделить характерные признаки мягких переговоров и переговорщиков.

      – Мягкий переговорщик позволяет удовлетворить СКАЧАТЬ