Деловые переговоры в малом бизнесе. Иосиф Моисеевич Динец

Чтение книги онлайн.

      – Граница приемлемости. В этом случае результаты переговоров нулевые – переговорщик в результате переговоров не получает ничего.

      – Неприемлемые результаты. Возможны и такие результаты. Отрицательные результаты могут быть, например, в случае срочных вынужденных распродаж. В этом случае цель переговоров – не допустить еще больших убытков.

      Можно перечень расширить, добавив еще кое-какие промежуточные результаты. Но в малом бизнесе, я считаю, нужно его даже сузить. Сузить до трех вариантов результатов, например:

      – Лучший (максимальный) вариант.

      – Средний (приемлемый) вариант. Он охватывает широкую зону – от лучшего варианта, до границы приемлемости.

      – Худший (неприемлемый) вариант.

      И, устанавливая цель переговоров, переговорщик должен быть готовым ко всем трем вариантам результата переговоров. Однако должен помнить, что максимальный вариант цели должен быть амбициозным, но, достижимым. И должен учитывать, что и у оппонента в голове может быть тоже три варианта, но совершенно противоположных.

      Начать переговоры нужно с попытки добиться лучшего результата. В бизнесе и в деловых переговорах бывает всякое. Случаются и совершенно неожиданные случаи, когда оппонент соглашается почти сразу на все условия. И у оппонента могут быть причины очень охотно и быстро идти на сделку почти на любых условиях.

      Иногда можно только удивляться, как просто можно добиться максимального результата переговоров, как быстро вторая сторона может сразу же согласиться на все условия. Не могу сказать, что это бывает часто, но бывает. Поэтому не следует бояться предлагать лучшие для себя условия.

      Средний результат еще приемлем для бизнесмена. И именно в зоне этого варианта происходят самые сложные переговоры. Ведь зона его широка. И результат переговоров может быть и очень выгоден, и не очень. Но большинство результатов переговоров находятся именно в зоне среднего результата.

      Ну а третий возможный результат – самый неудачный. Если переговорщик вынужден принять худший вариант, то утешением его может быть только то, что могло бы быть еще хуже. А о том, как не допускать худшего варианта и будем говорить в дальнейшем повествовании.

      Иерархия целей в переговорах

      Очень существенное значение в постановке цели переговоров имеет их направленность, тематика, а также масштаб поставленной цели. Переговоры могут быть стратегическими, решающими проблемные вопросы бизнеса. Могут быть тактическими, решающими один конкретный вопрос. Например, вопрос цены на конкретный предмет.

      И часто бывает так, что цель, поставленная переговорщиком в целом (назовем ее общей целью), способствует установке промежуточных целей или ряда подцелей для достижения общей, масштабной цели переговоров.

      Например, при постановке СКАЧАТЬ