Деловые переговоры в малом бизнесе. Иосиф Моисеевич Динец

Чтение книги онлайн.

      Любое действие преследует какую-либо цель. В том числе и переговоры. Цель переговоров – это намеченный результат, к которому переговорщик намечает прийти в результате совершенных в переговорах действий.

      И достигнуть намеченного результата можно только тогда, когда действия для его достижения заранее спланированы, а не носят вынужденный, спонтанный характер. Вынужденные действия тоже преследуют собой какие-то цели, но часто не позволяют достичь результата. Поэтому формированию цели деловых переговоров следует уделять максимум внимания. Правильно поставленная цель переговоров может предотвратить очень много пагубных для этих переговоров ошибок и проблем.

      Для чего переговорщику нужна цель?

      Цель переговоров определяет модель их проведения, выражает конкретные ориентиры, которые намечено достичь. От правильности поставленных целей зависит успешность деловых переговоров.

      Важность постановки целей в переговорах предопределена тем, что на основании поставленной цели определяется вся дальнейшая деятельность переговорщика.

      – Цель переговоров является ориентиром для выбора и разработки модели проведения переговоров.

      – Цель переговоров является основой для постановки сценария переговоров, подготовки переговоров, мотивации переговорщиков.

      – Цель повышает эффективность переговоров и сокращает время их проведения.

      – Цель переговоров лежит в основе принятия многих деловых решения в отношениях с клиентами, поставщиками, инвесторами, со всей окружающей средой малого бизнеса.

      – Цель переговоров очень часто (хоть и косвенно) может служить руководством для формирования конкретных показателей работы малого бизнеса и сроков их выполнения.

      Цели у переговорщиков могут быть абсолютно разные. Это может быть совершенно обычная, почти повседневная, цель – купить по более низкой цене. Это может быть цель крупномасштабная, стратегическая, например, добиться максимально выгодных условий от инвестора.

      Какой должна быть цель в переговорах?

      Цели переговоров бывают разные: договоренности о партнерстве, нахождение компромисса между сторонами, прекращение сотрудничества, возобновление отношений, побуждение к действию, заключение сделки и т. д

      Но все цели в переговорах должны обладать рядом характеристик, которые иногда называют критериями качества поставленных целей. И при постановке цели предстоящих переговоров эти критерии необходимо учитывать. Давайте же остановимся на этих характеристиках целей.

      Достижимость цели

      Очень важно, чтобы цель переговоров была реальной, достижимой. Многие бизнес-консультанты проповедуют, что следует ставить перед собой супер задачи в переговорах. СКАЧАТЬ