Деловые переговоры в малом бизнесе. Иосиф Моисеевич Динец

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ разногласия между людьми. Альтернативой переговорам может являться только конфликт.

      Чем же переговоры отличаются от простого разговора или беседы?

      Характерные признаки переговоров

      Для того чтобы переговоры состоялись, позиции сторон не должны абсолютно совпадать. Например, семейная пара решила купить новый мебельный гарнитур. Но жена хочет гарнитур светлых тонов, а муж темных. Как видим, их позиции явно не совпадают. И, если в семье нет диктата одной из сторон, стороны прибегают к переговорам. И пытаются мирно (что бывает далеко не всегда) сблизить свои позиции.

      Наконец они пришли к общему знаменателю, выбрали гарнитур. И начинают переговоры с продавцом. О чем переговоры? Конечно, если гарнитур уже выбран, о цене. Да, торг – это тоже переговоры. Конечно, если продавец назвал цену, и покупатель согласен, то и переговариваться не о чем. Но, например, продавец озвучил цену, но покупатель с ней не согласен и просит ее снизить. В этот момент позиции продавца и покупателя не совпадают и начинается процесс переговоров. Итак.

      – Первый признак переговоров – это некоторое или полное несовпадение позиций сторон. Муж и жена хотят разные гарнитуры. Продавец хочет цену выше, а покупатель ниже.

      – Второй признак – наличие предмета для переговоров. Это еще одно условие для проведения переговоров. Т.е. должна быть взаимная заинтересованность сторон в проведении переговоров. В нашем примере предмет переговоров – мебельный гарнитур. В первом случае жена хочет один, а муж другой. Во втором случае у продавца есть гарнитур, а вторая сторона хочет его купить.

      – Третий признак. Чтобы переговоры были переговорами, каждая из сторон должна иметь возможность сказать «Да», «Нет» или найти компромисс. Т.е. переговоров быть не может, если у одной стороны есть право ставить условие, а у другой стороны такого права нет. Например, приказ начальника подчиненному. Или требования полиции предъявить документы. Конечно, можно и в таких случаях вступать в переговоры. Но возможность эта может закончиться плачевно.

      Глава 3. Что такое деловые переговоры?

      Одной из основных сфер деятельности владельца малого бизнеса являются деловые переговоры. Переговоры приходится вести постоянно на протяжении всей деятельности бизнесмена и, чем бизнес крупнее, тем более весома эта сфера деятельности.

      Что же принято называть деловыми переговорами. Деловые переговоры – это обмен мнениями с деловой целью для достижения взаимных договоренностей.

      Деловые переговоры – это процесс, позволяющий сторонам попытаться договориться по любым вопросам бизнес-деятельности. Причем результаты переговоров не всегда бывают заранее ожидаемыми. Иногда, в результате переговоров, одна сторона приобретает, а другая теряет. Но обе стороны, во время переговоров, должны стремиться к обоюдной СКАЧАТЬ