B2B продажи. Как построить эффективную систему продвижения. Саймон Холл
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу B2B продажи. Как построить эффективную систему продвижения - Саймон Холл страница 16

СКАЧАТЬ косвенно).

      Триггеры сознания покупателя

      Покупательский триггер, или «спусковой механизм покупателя», – это событие, заставляющее клиента осознать ясную потребность. При этом покупатель смещается из состояния простого любопытства в состояние срочного удовлетворения потребности.

      ПРИМЕР: ПОДДЕРЖКА ПРОДУКЦИИ MICROSOFT XP ДО КОНЦА СРОКА ПОЛЕЗНОГО ИСПОЛЬЗОВАНИЯ

      В апреле 2014-го Microsoft отозвала свою поддержку операционной системы Windows XP. Об этом было заявлено заблаговременно, чтобы клиенты и предприятия могли учесть эти изменения при работе. Такое решение привело, в свою очередь, к различному поведению покупателей: некоторые компании приняли краткосрочные решения о покупке новых компьютерных продуктов с более современной операционной системой, другие крупные организации инвестировали большие суммы денег в покупку и расширение поддержки. Например, правительство Нидерландов подписало многомиллионную сделку с Microsoft для продолжения поддержки своих систем Windows XP.

      Другими примерами покупательских триггеров являются:

      • нерабочий продукт не находится на гарантии;

      • истечение гарантийного срока;

      • намерение компании приобрести новые офисные помещения ввиду следующего этапа расширения;

      • запуск новых технологий и родственных продуктов.

      Идентификация и использование покупательских триггеров

      Компании могут быть более эффективными в продажах и маркетинге, определяя и используя триггеры клиентов. Идентификация может быть получена путем мониторинга, который помогает не только эту идентификацию проводить, но и предвидеть потенциальные «спусковые механизмы». Некоторыми из возможностей определения триггеров являются:

      • участие в социальном форуме, в котором заняты и сами клиенты;

      • проведение исследований по оценке потребностей существующих/новых клиентов;

      • мониторинг тенденций рынка через интернет или исследовательские фирмы;

      • мониторинг тенденций в разработке новых технологий;

      • привлечение отраслевых ассоциаций, представляющих целевой покупательский сегмент.

      Компании могут использовать покупательские триггеры в следующих целях:

      • персонализация клиента (клиентов), находящегося в «спусковом» состоянии;

      • анализ потенциальных реакций, которые может инициировать триггерное событие;

      • задействование сообщений и контента, использующих триггерные реакции;

      • обеспечение передачи сообщений, включающих триггерную реакцию и влияющих на решение о покупке.

      РУКОВОДСТВО К ДЕЙСТВИЮ

      Посмотрите на свой собственный бизнес или производство и попытайтесь определить триггерные события.

      Поставьте себя на место СКАЧАТЬ