B2B продажи. Как построить эффективную систему продвижения. Саймон Холл
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу B2B продажи. Как построить эффективную систему продвижения - Саймон Холл страница 14

СКАЧАТЬ style="font-size:15px;">      Внутренние факторы

      Процесс покупки и ее сложность

      На покупку может влиять как сложность продукта, так и сложность принятия решения. Если приобретается только один продукт или совершается единичное приобретение, то и сам процесс покупки может быть более простым. Например, перед покупкой через Интернет обычно происходит быстрый обзор спецификаций – этот процесс похож на процесс, происходящий в В2С. Если продукт или решение более сложны (например, создание IT-инфраструктуры для крупного бизнеса), процесс приобретения может быть более продолжительным из-за количества заинтересованных сторон, большего количества шагов и времени для перехода от одного этапа к другому.

      Размер заказа или количество заказанного продукта

      В тех случаях, когда количество заказанных товаров велико, то и сама покупка, как правило, занимает большее время, так как нужно количественно оценивать больше продуктов.

      Капитальные затраты

      В тех случаях, когда капитальные затраты значительны, клиенту потребуется больше времени для просмотра и выбора продукта или услуги, поскольку наиболее заинтересованные стороны потенциально занимаются обоснованием расходов. Более крупным компаниям может потребоваться больше времени для принятия решений заинтересованных сторон о высвобождении капитала.

      Цели компании

      Цели компании по развитию бизнеса могут достигаться неодинаково на разных этапах, что может влиять на способ и время покупки.

      Политика закупок

      Политика закупок также может влиять на процесс приобретения покупки. Кроме того, определенную роль может играть и размер отдела закупок.

      Финансовый график

      На покупку продуктов могут влиять фискальные структуры и календарный график компании, например, финансовый год. Так, финансовый год в Dell длится с февраля по январь, а в Microsoft – с июля по июнь.

      Организационные структуры и межличностные факторы

      Участие заинтересованных лиц, как личностей, организационная структура и жесткие процессы внутри компании могут повлиять на процесс покупки – как отрицательно, так и положительно. Например, сложность этапов приобретения может защитить от недействительных покупок и помогает вовремя отказаться от нерациональной реализации имеющихся возможностей, что в конечном итоге помогает бизнесу.

      Размер бизнеса

      У мелких компаний несложные процессы закупок, меньшее количество шагов и заинтересованных сторон и простая финансовая политика, что может означать стремительный процесс принятия решения. Оборотная сторона заключается в том, что может быть пропущена должная осмотрительность при анализе и оценке, а это может привести к отсутствию оптимальных приобретений.

      Внешние факторы

      В СКАЧАТЬ