B2B продажи. Как построить эффективную систему продвижения. Саймон Холл

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ могут быть экспертами в определенной области, в том числе и за пределами организации, когда требуются специальные знания, которыми компания не обладает.

      • Покупатели. В небольших компаниях покупатели и пользователи могут быть одними и теми же лицами. В крупных компаниях они могут быть разными людьми, в том числе даже представлять разные отделы. Обычно они обладают официальными полномочиями выбора поставщиков, но не имеют права принятия окончательного решения.

      • Лица, принимающие решения. В некоторых компаниях или при некоторых конкретных покупках они играют роль покупателей. Эти лица способны принимать решения о покупках. Чаще всего в их роли выступают руководители высшего звена или начальники отделов.

      • Контролеры. Эти сотрудники формально контролируют информацию и доступ к другим группам в процессе покупки.

      Типы ситуаций при осуществлении покупки

      Бизнес-покупки могут принимать различные формы в зависимости от ряда факторов, которые учитывают упомянутые выше внутренние и внешние воздействия. Основными формами ситуаций покупки являются повторная покупка, модифицированная повторная покупка и новая покупка.

      Повторная и модифицированная повторная покупка

      Повторные покупки одного и того же продукта (или набора продуктов) при условии прямолинейных поставок могут происходить без каких-либо дополнительных обязательств. Модифицированная повторная покупка предусматривает некоторые поправки предыдущей покупки. Эти модификации могут выражаться в следующем:

      • Включение новых продуктов или услуг. Примером может быть бизнес-покупка ноутбуков и модификация покупки, связанная с приобретением дополнительных или других отличных ноутбуков из-за появления новых процессов или технологий.

      • Учет новых цен или их пересмотр. Это может быть бизнес-аренда офисных площадей у поставщика, и в связи с изменениями на рынке аренды офисов бизнес хочет пересмотреть цены на более низкие.

      • Новая упаковка или другая настройка. Покупатель может захотеть другой упаковки, способа доставки или несколько иной настройки.

      Новая покупка

      Новая покупка может произойти в виде точечной покупки, то есть продукт покупается как разовый. Этот тип покупки может возникнуть в режиме онлайн, если рассматриваемый продукт легко понимаем, а процесс покупки прост. В качестве альтернативы новые покупки могут представлять ассортимент или портфель продуктов. Клиент может ожидать телефонного контакта или встречи лицом к лицу, чтобы лучше понять продукт или портфель рассматриваемых продуктов.

      ПРИМЕР ПОКУПКА И ОБСЛУЖИВАНИЕ ДОМЕНА ВЕБ-САЙТА

      Новую покупку может совершить клиент, приобретающий у поставщика домен веб-сайта. Его повторная покупка может происходить на ежемесячной или ежегодной основе. Модифицированная повторная покупка может заключаться в приобретении расширенных услуг, таких как доступ к более богатому контенту СКАЧАТЬ