Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление. Татьяна Владимировна Сотникова

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ к потребителям, это компании – посредники или участники сбыта, принимающие на себя или помогающие передать другому лицу право собственности на продукт.

      Длина канала – это количество уровней распределения.

      Ширина канала – это количество участников на каждом уровне канала. Эксклюзивное распределение подразумевает небольшую ширину канала с привязкой к конкретной географической территории.

      Избирательное распределение подразумевает выбор каналов в соответствии с позиционированием продукта.

      Интенсивное распределение подразумевает представленность продукта в максимальном количестве каналов.

Таблица 5. Классификация каналов распределения

      Для эффективной работы отдела каналы сбыта (компании-посредники), так же как и остальные элементы СЕТИ ПРОДАЖ (продукт и клиенты), нужно сгруппировать (сегментировать).

      Основные параметры сегментирования каналов сбыта:

      Конечные потребители продукта:

      • количество потребителей;

      • концентрации потребителей;

      • частота потребления;

      • величина закупки;

      • вовлеченность в процесс покупки.

      Особенности продукта:

      • срок хранения;

      • сложность (технологическая или техническая);

      • доля в бюджете потребителя;

      • имиджевая составляющая.

      Параметры компании-посредника:

      • ограничения по ресурсам;

      • широта ассортимента;

      • наличие маркетинговой информации;

      • необходимость контроля.

      Наиболее эффективно работают одноуровневая (один посредник между производителем и пользователем продукта) или двухуровневая (два посредника) системы распределения. При привлечении дополнительных посредников может увеличиться конечная цена продукта или уменьшиться срок его реализации.

      При работе с государственными каналами необходимо понимать, что их финансирование или дотирование осуществляются по определенным правилам и периодам, а работа с ними осуществляется, как правило, через проведение тендеров.

      Стационарные каналы имеют свой почтовый адрес и располагаются в зданиях. К нестационарным относятся разные виды развозной и разносной торговли.

      К оптовому формату относятся компании, приобретающие продукт с целью последующей перепродажи. В основе работы в этом канале лежит цена продукта, как правило, оптовики работают на небольшой разнице между ценой покупки и продаж и добиваются выгодных условий кредитования.

      Оптово-розничные каналы совмещают функции оптовых и розничных организаций. Функционально-посреднические каналы оказывают посреднические услуги по организации продажи продукта. Продажа продукта через Интернет или телефон (посредством коммуникаций) рассматривается как наиболее СКАЧАТЬ