Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление. Татьяна Владимировна Сотникова
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление - Татьяна Владимировна Сотникова страница 4

СКАЧАТЬ цели и задачи являются приоритетными для ОП на разных этапах его развития?

      Евгений: Приоритетной целью является результативная работа с клиентами, причем со временем акцент по работе с клиентами должен смещаться от количества в сторону качества. В начале деятельности отдела важный показатель – количество клиентов, затем важнее становится глубина работы с клиентом, например количество ассортиментных линеек, продаваемых клиенту, а это уже вопрос качества продаж.

      Марианна: Наиболее распространенными целями ОП являются:

      • прибыльность (величина прибыли, рентабельность, доход и т. п.);

      • положение на рынке (доля рынка, объем продаж, доля рынка по отношению к конкурентам, доля отдельных продуктов в общем объеме продаж и т. д.);

      • финансовые ресурсы (движение денег в организации и вне ее).

      Какие факторы влияют на эффективную работу ОП?

      Владислав: На рынке недвижимости влияние внешних факторов на работу ОП выражено достаточно сильно: политические и экономические «встряски» вызывают резкие колебания цен, информация в СМИ (статьи, рейтинги) может повлиять на динамику продаж и уровень клиентов. С точки зрения внутренних факторов – работа с людьми (разный возраст, мотивация на работу).

      Марианна: Ощутимо влияние внешних параметров: осуществление обратной связи с клиентом, эффективность маркетингового анализа рынка.

      Внутренние факторы: система информирования в компании, комплексная работа всех подразделений, присутствие обратной связи в работе, возможность делегирования полномочий.

      Глава 2

      Элемент СЕТИ ПРОДАЖ – товар

      Товар – любой продукт производственно-экономической деятельности в материально-вещественной форме.

2.1. Конкурентные преимущества характеристик товара

      Товар – материальное воплощение предмета, удовлетворяющего потребности клиента при его покупке.

      Товар имеет потребительские свойства, качество, цену, название, упаковку, способы применения и монтажа и подкрепляется послепродажным обслуживанием, условием поставки, кредитом, гарантией.

      Бренд – это узнаваемость, имя, термин, дизайн, символ, идентифицирующие товар или услугу на рынке и выгодно отличающие его от товара, который принадлежит другим производителям.

      Жизненный цикл товара (ЖЦТ) период времени от возникновения идеи товара до снятия его с производства, имеет примерно такие же этапы развития, что и жизненный цикл компании («Проект» (инвестиции); «Старт» (маленький объем продаж, накопление прибыли); «Рост» (высокий рост объемов продаж и прибыли); «Зрелость» (замедление темпов роста); «Спад»), и в зависимости от этого разную текущую динамику объема продаж и темпы роста прибыли.

      Рис. 6. Разновидности кривых ЖЦТ

      Покупатели при выборе товара ориентируются на разный набор его характеристик и дополнительных потребительских свойств, таких как:

      • качество;

      • ассортимент;

СКАЧАТЬ