Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление. Татьяна Владимировна Сотникова

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ компании, обучение торгового персонала сети, проведение мероприятий, стимулирующих продажи.

      Это не все каналы, которые можно было бы рассмотреть, необходимо просто понимать, что в каждой отрасли и конкретной компании каналы распределения свои.

3.3. Критерии оценки каналов сбыта

      Как невыгодно продавать кому угодно – всем клиентам подряд, так же не эффективно продавать куда угодно – распределять продукт по всем каналам сбыта подряд.

      При выборе компании-посредника (дистрибьютора, дилера, розничной сети) необходимо анализировать следующие параметры:

      • репутация компании;

      • платежеспособность, возможность инвестиций;

      • наличие задействованных каналов сбыта;

      • наличие продукции конкурентов.

      Основными критериями оценки каналов распределения продукта являются:

      • прибыльность каналов;

      • степень соответствия требованиям потребителей;

      • возможность контроля над динамикой сбыта приобретенных продуктов и ценами на них;

      • уровень конкуренции за возможность работы с каналом;

      • перспективность каналов с точки зрения развития. Довольно часто начальники отделов продаж (в случае отсутствия в компании планово-аналитических отделов или экономистов-маркетологов) считают объемы продаж клиента основным экономическим показателем для определения выгоды работы с ним. Но при этом учитывается только доходная часть канала сбыта и забывается ее затратная составляющая.

      Уровень прибыльности каналов сбыта лучше всего определять путем вычитания себестоимости продукта из цены продажи и сравнения разницы со стоимостью сбыта (размером затрат, связанных с хранением, поставкой, личными продажами, рекламой, продвижением продаж) в каждом канале.

      Вопросы по теме

      Делите ли вы клиентов на группы? Если да, то на какие и по каким параметрам?

      Евгений: Клиентов мы делим на следующие группы:

      • по объему продаж (АВС-анализ);

      • по отрасли промышленности;

      • по географическому расположению;

      • конечный потребитель либо торговый партнер.

      Марианна: Клиентов делим на стратегических, потенциальных, важных и мелких.

      При делении руководствуемся такими параметрами клиентов, как масштаб деятельности, перспективы и возможности развития клиента, суммы заключаемых договоров.

      Кто для вашей компании является потенциальным клиентом? Целевым? Лояльным?

      Евгений: Потенциальными клиентами для нас являются промышленные предприятия Северо-Западного региона РФ. Лояльные клиенты – клиенты, которые рекомендуют нашу компанию представителям других промышленных предприятий.

      Как «воспитать» и удержать лояльного клиента?

      Евгений: СКАЧАТЬ