Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление. Татьяна Владимировна Сотникова

Чтение книги онлайн.

      Устранитель проблем и распределитель ресурсов эти две роли связаны напрямую, потому что в основном все проблемы, конфликты и сложности возникают из-за неправильного распределения ресурсов (у кого-то сбоит компьютер, кто-то не поделил выгодного клиента, а кому-то просто не уделили должного внимания). И кто, как не начальник, знает: как «достать системщика», решить, к чьей «территории» относится клиент и когда «перекурить» выгодную сделку (совершенную вчера менеджером Ивановым).

      Ежедневно и ежечасно НОПу приходится вживаться в предназначенные для него разные роли.

      Важно самому не попасться в плетущиеся сети (задач, проблем, конфликтов…). Ведь отдел продаж существует в динамичном развитии, вместе с рынком, компанией, менеджерами. И задача «главного артельщика» – так отладить «механизм работы артели» (с помощью четкого построения бизнес-процессов, конкретных планов и формализованных стандартов работы), чтобы в его отсутствие «нити не рвались, а узлы не развязывались».

      Основная характеристика деятельности НОПа с точки зрения качественного выполнения своих функций и задач – это их регулярность. Как бы вам было некогда, неохота, не…, не…, не… – последовательность, системность и регулярность выполнения управленческих действий – залог вашей эффективности как руководителя отдела продаж.

      Руководителю отдела продаж необходимо систематически (с разной периодичностью):

      • формулировать, фиксировать (в положениях, инструкциях, регламентах) и объяснять каждому сотруднику стратегические цели компании и отдела (ассортиментную политику, политику ценообразования, стратегию продвижения, сбытовую политику);

      • разрабатывать и вводить регламенты и процедуры контроля;

      • формировать и актуализировать технологии продаж (определение целевых клиентов, выбор каналов сбыта, условия работы с сегментами);

      • определять, формализовать и контролировать стандарты отношений с клиентами;

      • формировать лояльность клиентов и сотрудников;

      • определять политику поиска, оценки и привлечения новых клиентов;

      • формировать и актуализировать организационно-штатную структуру отдела;

      • разрабатывать и формализовать должностные инструкции, требования и ценность должности;

      • устанавливать ответственность, полномочия и подчиненность внутри отдела;

      • планировать продажи (индивидуальные и в целом по отделу);

      • заниматься бюджетированием (учетом и планированием доходов и расходов подразделения);

СКАЧАТЬ