7 Законов жизни. Алексей Геннадьевич Платонов

Чтение книги онлайн.

      §2.5. Кейс

      Вечером, после насыщенного рабочего дня Изюмов вернулся к книгам и уже чуть более систематизированным рукописям. Если внимательно читать и сопоставлять разрозненные источники, можно углядеть наслоения причин – «планы в планах», как выразился писатель-фантаст Фрэнк Херберт в «Дюне». Надо только задавать правильные вопросы и искать причины, даже когда кажется, будто события происходят сами собой. Каждый камешек бросается в воду с чьей-то целью.

      Изюмов вспомнил про свою давнюю традицию 31 декабря… в воззвании к сотрудникам определять цель на следующий год. Так было и в 2012-м, когда годовым лозунгом стала фраза: «Перейти от процесса к результату». Выдался очень непростой год. Компании было уже 14 лет, 9 из которых дело строилось вокруг продажи мобильных устройств и операторских контрактов. Основная проблема состояла в том, что модель бизнеса уходила корнями в далёкий 2003 год – «сладкие времена», когда ещё позволялись отсутствие планирования и подсчёт результатов «по факту». Но условия становились всё суровее. Помимо постоянно наступавших федеральных сетей, появилась новая угроза – операторы связи настолько сильно расширили сеть собственных салонов, что сценарий сокращения доходов готовился воплотиться в жизнь. Пришло время всерьёз задуматься над эффективностью.

      Покопавшись в архиве, предприниматель нашёл листы на скрепке с надписью: «Программа «ПОЧЕМУ?». Она была посвящена итогам того самого 2012 года, в котором лозунг, призывавший к повышению результативности, не сработал. Старая и очень полезная практика многократно спрашивать себя:

      «Почему?» – для того чтобы докопаться до коренной причины проблемы, неизбежно подталкивала к выводу, что компании требуются радикальные перемены.

      Цепочка рассуждений выглядела приблизительно так.

      «Мы не достигли результатов». – «Почему?» – «Потому что уменьшились доходы и увеличились расходы». – «Почему?» – «Потому что мы получили меньшее вознаграждение от операторов и, чтобы не разбежались продавцы, компенсировали им снижение продаж доплатами». – «Почему?» – «Потому что потерю вознаграждения мы не смогли компенсировать ростом продаж в других категориях». – «Почему?» – «Потому что и руководители, и продавцы считают, что за годы работы они уже заслужили свой „пенсион“, и не готовы прилагать сверхусилия». – «Почему?» – «Потому что никто не верит, что какие-то усилия помогут поменять ситуацию и что СКАЧАТЬ