Управление отделом продаж. Марк У. Джонстон

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ какими основными трудностями столкнется Чарльз как директор по сбыту в процессе формирования отдела розничной торговли?

      Ролевая игра: Emblem Foods

Ситуация

      Emblem Foods выпускает и продает широкий ассортимент полезных снеков, которые обычно можно найти в отделах диетической продукции. В продуктовую линейку Emblem входят соленые снеки (такие как крекеры), сладкие (печенья и некоторые виды выпечки) и несколько упакованных энергетических батончиков. Все продукты Emblem обладают пониженным содержанием сахара и жира.

      Бриджит Фейс работает в торговом отделе Emblem Foods четыре недели. Ее взяли в компанию после окончания обучения по специальности маркетинг в бизнес-школе Меркьюри-колледжа. На первой и четвертой неделе первого месяца работы она проходила обучение в главном офисе, на второй – посещала клиентов вместе со своим менеджером по продажам Джеффом Нардом, а на третьей – совершала поездки самостоятельно. Бриджит очень нравится ее работа и компания, и она уже произвела хорошее впечатление как на самого Джеффа, так и на тренеров в офисе, поскольку продемонстрировала энтузиазм и профессионализм.

      Джефф и кадровый менеджер из главного офиса планируют в следующем месяце рекрутинговое мероприятие в Меркьюри-колледже. Он находится всего в 90 милях от офиса, где работает Бриджит, и Джефф попросил ее поехать с ним и помочь рассказать новому поколению выпускников о том, что карьера специалиста по сбыту – отличный выбор. В ходе этой поездки они, разумеется, рассчитывают заинтересовать хороших студентов и уговорить их пройти собеседование в Emblem. Бриджит и Джефф встречаются за завтраком, чтобы обсудить предстоящую поездку.

      Бриджит раньше никогда не занималась рекрутингом, и она всего лишь на год старше многих студентов, с которыми ей предстоит общаться во время поездки в кампус. Девушка надеется найти убедительные доводы, чтобы сказать им: старые стереотипы о торговле не соответствуют современной ситуации в профессиональных продажах. Она хочет услышать во время завтрака мысли Джеффа относительно того, как продать лучшим студентам идею о карьере в Emblem. Джефф готов помочь Бриджит найти ответы на возражения, которые ей могут высказать по поводу карьеры в продажах лучшие потенциальные кандидаты.

Участники ролевой игры

      Бриджит Фейс, территориальный менеджер Emblem Foods

      Джефф Нард, окружной менеджер по продажам Emblem Foods

Задание

      Разделитесь по парам, в которых каждый учащийся играет роль одного из персонажей. Гендерный состав пар неважен. Прежде чем разыграть встречу Бриджит и Джеффа, самостоятельно подготовьте список стереотипов, связанных с неудачной и удачной карьерой продавца. Во время встречи каждый предложит свои идеи, после чего оба участника должны совместно подготовиться к рекрутинговому мероприятию. Важно, чтобы Бриджит была готова донести до студентов многочисленные преимущества продаж и ответить на вопросы о существующих стереотипах.

      Мини-кейс: Rising Ation Bakery СКАЧАТЬ