Управление отделом продаж. Марк У. Джонстон

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ В левой напишите За, в правой – Против. Укажите в обеих колонках как можно больше аргументов применительно к карьере в сфере продаж лично для вас. Для каждого аргумента указывайте причину, по которой вы его упомянули.

      3. Творческий подход очень важен для успеха в продажах. Что такое креативность? Приведите конкретные примеры креативных решений из своего опыта. Как можно развивать креативность и обучать ей продавцов?

      4. Важными аспектами профессии продавца во многих случаях являются удаленная работа и виртуальный офис. Как вы к ним относитесь? Что в них больше всего либо меньше всего привлекает вас?

      5. Какие аспекты работы в торговле, по вашему мнению, создают хорошие предпосылки для продвижения вверх по карьерной лестнице?

      6. Оцените 20 факторов успеха в продажах, основанных на отношениях, из таблицы 2.2. Какие из них ваши самые сильные стороны? Над чем нужно работать? Как вы планируете использовать свои преимущества и справляться с недостатками?

      7. Выберите три любых вида деятельности, рассмотренные в таблице 2.3, которыми вы больше всего хотели бы заниматься, и три таких, которые вас привлекают меньше всего. Объясните свой выбор по каждому пункту.

      8. В данной главе описаны функции разных звеньев закупочного центра, связанных с корпоративными закупками. Вспомните пример закупочного процесса, в котором вы участвовали в качестве конечного потребителя (не корпоративного покупателя). Можете ли вы в этой ситуации привести в пример сотрудников, исполнявших перечисленные роли в закупочном центре компании? Попытайтесь связать как можно больше конкретных людей с конкретными ролями в закупочном центре в контексте вашей конкретной покупки.

      9. Организационный центр закупок формируется в зависимости от размеров компании и приобретаемого товара либо услуги. Как размеры компании влияют на состав закупочного центра? Чем он будет отличаться для каждого из следующих вариантов:

      а) приобретение нового компьютера для личного пользования;

      б) покупка новой копировальной машины в офис;

      в) выбор другой бухгалтерской компании;

      г) поиск нового учебника для курса по управлению продажами;

      д) выбор другого источника промышленных масел и смазок;

      е) приобретение нового станка;

      ж) выбор компании для исследования рынка.

      10. Объясните разницу между закупкой нового товара, повторной закупкой с пересмотром условий и повторной закупкой без изменений. Как в каждой ситуации может измениться подход продавца к клиенту?

      11. В прошлом продавцы, как правило, были более осведомленными, чем покупатели. Тем не менее за последние 15 лет доступность точной и своевременной бизнес-информации изменил отношение агентов по закупке к своей работе. В первую очередь они могут лучше контролировать издержки и точнее определять, какие товары и у кого приобретать. Как такое распространение информации повлияло на отношения, как личные, так и профессиональные, между агентами по закупкам и посещающими их продавцами?

      Задача для руководителя: B2B против B2C

      Чарльз Реннер обдумывает новую стратегию роста, принятую высшим руководством. СКАЧАТЬ