Управление отделом продаж. Марк У. Джонстон

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ слагаемые успеха, необходимые для продажи, основанные на отношениях, включают профессионализм, широкое и глубокое знание предмета, которое позволяет продавцу существенно повысить результативность работы, а соответственно, и вознаграждение. Особенно интересно проанализировать функции современных торговых специалистов. За последние годы в данной сфере возник целый круг новых видов деятельности, что в значительной степени связано с развитием технологий и перехода от транзакционных продаж к продажам, основанным на отношениях. Соответственно, знание существующих специализаций помогает принять решение о том, следует ли начинать работать в этой сфере. Полезно представить себе процесс продаж в разрезе составляющих его шести этапов.

      Поскольку продажи, основанные на отношениях, предполагают, что клиенты – главный приоритет компании, понимание сути корпоративных продаж существенно повышает эффективность менеджера по работе с клиентами. В компании-покупателе влиять на отношения клиента и продавца, а также на решения о закупках могут многие штатные единицы, и торговым специалистам следует внимательно изучить каждого клиента, чтобы выяснить все механизмы закупочного центра, задействованные в каждой конкретной ситуации. Часто компании-продавцы формируют центры продаж и используют коллективные продажи, чтобы повысить качество работы с закупочными центрами, в особенности с крупными и важными заказчиками (ключевыми клиентами). Разумеется, специалисты по сбыту должны полностью понимать и учитывать все этапы, которые проходит каждый их клиент, собираясь принять решение в области организационных закупок, что позволит повышать ценность сотрудничества на протяжении всего закупочного процесса. В разных ситуациях организационных закупок требуются разные подходы к коммуникации между покупателем и продавцом, поэтому необходимо достаточно четко представлять себе характер каждой закупки, чтобы со своей стороны уметь грамотно выстроить этот процесс.

      В целом чем больше профессиональный опыт продавца, тем более вероятно, что он сможет продать решение клиенту и принести пользу обеим организациям.

      Ключевые термины

      движущие факторы изменений

      самостоятельность

      виды деятельности

      многообразие задач

      внутреннее вознаграждение

      внешнее вознаграждение

      конфликт работа – семья

      удаленная работа

      виртуальный офис

      транзакционные продажи

      расширение круга функций

      стоимость коммерческого визита

      розничные продажи

      конечный потребитель

      потребительский рынок B2C

      корпоративный рынок B2B

      промышленная коммерция

      торговый агент

      представитель

      медицинский СКАЧАТЬ