Пути повышения конкурентоспособности фирмы в условиях кризиса. Учебное пособие. Евгений Дмитриевич Ицаков

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ программы нередко весьма широки, а слишком большие обобщения искажают действительность. К тому же отдельные виды товаров часто подвергаются воздействиям различных внешних условий.

      Расшифровка по торговым районам и районам представителей позволяет показать развитие отдельных районов сбыта, провести анализ взаимосвязей между работой торгового персонала, эффективностью рекламы и рекламных средств, а также помогает определить уровень заработной платы продавцов.

      Данные по количеству и частоте заказов являются ориентирами для ценообразования и применения рекламных средств.

      Статистические данные сбыта по всем пяти пунктам дают информацию о структуре и развитии сбыта. В целом внутрифирменные данные позволяют видеть пути сбыта и возникающие на них расходы.

      Анализ данных о рынке

      Анализируются следующие показатели:

      1) динамика численности населения с разбивкой по районам и возрастным группам. Такая информация важна при организации продажи товаров широкого потребления;

      2) потребление товаров в расчете на душу населения. Анализ таких данных позволяет выявить изменения в поведении потребителей;

      3) динамика доходов населения (клиентов). Эта информация отражает перемещение расходов с одного товара на другой;

      4) динамика покупательной способности;

      5) динамика общего спроса на все сопоставимые товары на рынке;

      6) динамика изменения производственных мощностей конкурентов или численности занятых в конкретной области.

      В зависимости от того, какая информация получена по пп. 1–3, предприятия изменяют свои производственные программы.

      Анализ данных по пп. 4–6 дает возможность вычленить в принципе три группы товаров:

      • товары с растущим спросом;

      • нейтральные товары;

      • товары с падающим спросом.

      Целостный анализ данных по рынку, их сопоставление с внутрифирменными данными отражают пропорции, складывающиеся между динамикой рынка и динамикой собственно предприятия.

      Окончательный план сбыта

      В его основу кладутся полученные данные и прогноз сбыта на перспективу. Сбыт планируется по месяцам и неделям. При этом годовое количество принимается за 100 %, а месячные обороты рассчитываются как части годового оборота.

      После разработки плана в количественных показателях осуществляется расчет стоимостных показателей при этом обычно исходят из средних цен.

      Затем составляются планы сбытовых расходов по отдельным видам продукции, сбытовым районам и группам клиентов.

      После этого уже можно определить плановую прибыль, а с учетом стоимости производства и минимальную продажную цену. Здесь как раз и следует определить максимальные скидки и условия платежа.

      В соответствии с этими планами разрабатываются плановые задания и дополнительные инструкции для всех продавцов.

      Таким образом, план сбыта является основой разработки всех остальных планов и всегда включает СКАЧАТЬ