Психологія впливу. Роберт Б. Чалдині

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ пір’я, знають, як активувати поведінкові моделі різних видів тварин. Існує група організмів (так званих імітаторів), які імітують тригерні властивості інших тварин, щоб у такий спосіб змусити їх «увімкнути» належну поведінкову модель у невідповідний для цього час. Тоді імітатор експлуатує цю «неналежну» дію собі на користь.

      Розгляньмо, наприклад, смертоносну хитрість, до якої вдаються самиці-вбивці одного роду світляків (Photuris) у стосунках із самцями іншого роду (Photinus). Зазвичай самці Photinus всіляко уникають контакту з кровожерливими самицями Photuris. Але, століттями спостерігаючи за своєю здобиччю, кмітливі мисливиці знайшли уразливе місце – особливе мерехтіння, за допомогою якого представники виду Photinus повідомляють інших про свою готовність до спаровування. Якимсь чином самицям Photuris вдалося розшифрувати цей шлюбний код. Імітуючи світлові шлюбні сигнали своєї жертви, вбивця має змогу поласувати тілами самців, чия модель шлюбної поведінки змушує їх автоматично летіти назустріч не коханню, а смерті.

      Схоже, комахи заходять ще далі в експлуатуванні автоматизму своєї здобичі; омана нерідко коштує їхнім жертвам життя. Проте експлуатація може набувати й менш радикальних форм. Є, наприклад, така невеличка рибка – шаблезуба морська собачка, що користується незвичайною програмою взаємодопомоги, яка виникла поміж представниками двох інших видів риб – великого морського окуня й набагато меншої за розміром рибки-чистильника. Велика риба дозволяє чистильникові наближатися до себе й навіть проникати в рот, щоб витягувати грибок та інших паразитів, що прилипають до її зубів або зябер. Це чудова угода: велика риба позбавляється шкідливих паразитів, а риба-чистильник отримує обід. Будь-яку іншу дрібну рибу, яка доволі дурна, щоб наблизитися, велика риба зазвичай пожирає. Але коли підпливає чистильник, велика риба раптово припиняє рухатися й дрейфує з відкритим ротом, реагуючи таким чином на хитромудрий танець, виконуваний чистильником. Цей танець, вочевидь, є тим провокуючим фактором, що відіграє роль спускового гачка, який вмикає дивовижну пасивність великої риби. А шаблезубій Блено танець чистильника дає шанс отримати вигоду від описаного ритуалу чищення. Копіюючи хвилеподібні рухи танцю чистильника й тим самим автоматично викликаючи у великої риби спокійну, нерухому позу, Блено підпливає до великого хижака, після чого, у цілковитій відповідності до своєї назви, швидко вириває шматок плоті з тіла цієї риби й стрімголов кидається геть, не чекаючи, поки її перелякана жертва прийде до тями [5].

      Подібна поведінка трапляється, на жаль, і в людських джунглях. Серед людей також є експлуататори, які імітують риси, що відіграють роль спускового гачка для більшості з нас. На відміну від поведінки представників інших видів, що переважно є ланцюгом інстинктивних реакцій, наші автоматичні записи зазвичай мають у своїй основі психологічні принципи або стереотипи, які ми навчені приймати. Ці принципи різняться за своєю силою, СКАЧАТЬ