Название: Фрактальное управление точкой продаж. Управление бизнесом
Автор: Алексей Сергеевич Горбунов
Издательство: Издательские решения
Жанр: О бизнесе популярно
isbn: 9785447473464
isbn:
Прибыль как основа понятия эффективности точки продаж имеет четкие критерии:
1. Прибыль покрывает операционные расходы точки продаж
2. Прибыль позволяет инвестировать в дальнейшее развитие точки продаж
3. Прибыль покрывает оговоренную потребность собственника (-ов)
4. Прибыль позволяет дополнительно материально мотивировать сотрудников точки продаж
Только при обеспечении каждого из четырех критериев прибыльности можно сказать, что точка продаж (читай команда под управлением руководителя) эффективна.
С другой стороны, «прибыль» – достаточно узкое понятие и при правильной бизнес стратегии всей сети, вполне может не являться заслугой управленческих действий на местах, поэтому для определения эффективности мы вводим критерий относительности. Т.е. (уже) прибыльная точка продаж (будет) эффективна относительно чего-то.
Возможна масса вариаций, и все же, мое личное мнение относительно критериев эффективности конкретной точки продаж-это «средняя температура по всей сети». У нас есть сеть точек продаж, каждая из которых показывает конкретный размер прибыли. Сумма всей прибыли, деленная на кол-во точек продаж, показывает средний уровень. Только те точки продаж, которые находятся выше этой планки – эффективны, остальные – «живут» за счет внешних ресурсов, грамотного управления на уровнях вышестоящей иерархии и/или благодаря удачному стечению обстоятельств.
Но и на этом этапе не все так просто. Мы работаем не в идеальной стандартизированной модели, а во вполне реальных точках продаж, каждая из которых не похожа на другую при внимательном рассмотрении. Поэтому мы вынуждены продолжить конкретизацию, ведь даже внутренние ресурсы разнятся, не говоря уже о внешних преимуществах
Приведем условный пример:
Для операционного офиса банка прибыль – это количество операций, которые в нем проводятся, соответственно, чем больше сотрудников будет работать с клиентами, тем больше операций они проведут, значит, большую прибыль они получат.
Для товарной розничной точки прибыль напрямую завязана на товарном запасе – чем больше товара на прилавках и складе, тем больший объем продаж в потенции мы получим, а значит, получим большую прибыль.
Для центра оказания услуг прибыль приносит количество этих самых услуг, а количество = числу сотрудников эти услуги выполняющих. Соответственно, чем больше сотрудников выполняющих услуг, тем большую прибыль может получить точка продаж.
Итак, справедливости ради, для определения эффективности точки продаж нам нужно привести все точки нашей сети к единому общему для всех знаменателю.
Возвращаясь к выше приведенному примеру, это может быть:
■ Для операционного офиса банка – прибыль точки, деленная на количество сотрудников офиса.
■ Для товарной розничной точки – СКАЧАТЬ