Фрактальное управление точкой продаж. Управление бизнесом. Алексей Сергеевич Горбунов
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Фрактальное управление точкой продаж. Управление бизнесом - Алексей Сергеевич Горбунов страница 10

СКАЧАТЬ офиса банка требует объяснений от Управляющего, который в результате этого еще более замыкается в своих «обидах» и либо не выдерживает и уходит сам, либо доводит конфликт до уровня, когда его убирают «сверху». более детального анализа приходит к выводу, что в рамках своей точки продаж необходимо изменить позиционирование, увеличить продажи кредитных карт как дополнительный финансовый инструмент, «запасной кошелек». Находит возможность дополнительного привлечения клиентов вплоть до оформления кредитных карт бывшим клиентам, которые уже получили КЗШ кредит у конкурентов. В результате, даже если прошлый уровень продаж не достигнут, результаты операционного офиса фрактального Управляющего выше среднего по банку! Руководство головного офиса не может игнорировать достижения и готово прислушаться к консультациям фрактального Управляющего. Один из вариантов итога-для ВСЕЙ сети операционных офисов банка применяется снижение ставок для КЭШ кредитов при обязательном условии кросспродажи кредитной карты, суммарная доходность нивелирует изменения регулятора, обще банковская компания по продвижению сниженных ставок возвращает клиентов. В выигрыше все, но более всех именно фрактальный Управляющий!

      Кейс№2 В розничный магазин автотоваров поступила крупная партия аккумуляторов малоизвестной марки. Головная компания заключила выгодный контракт на реализацию товара нового на рынке производителя. Для сохранения условий контракта срок реализации первой партии ограничен жесткими временными рамками, при этом ни поставщик, ни руководство сети с целью сохранения уровня маржинальности не предполагает вообще никакой внешней рекламной поддержки товара, тогда как в магазинах главного конкурента с успехом распродаются аккумуляторы общеизвестного бренда по более низкой розничной цене при широкой ATL-поддержке в регионе. Столкнувшись с первыми возражениями клиентов Управляющий магазина автотоваров делает вывод о срочной необходимости изменения ценовых рамок при продаже новых аккумуляторов, ставит сотрудникам задачу уточнять у клиентов при отказе от покупке, какая цена была бы приемлема. Проводит анализ эластичности спроса, предполагая, что отсутствие рекламной поддержки – это упущение сотрудников головного офиса, креативит и на- гора выдает (кстати, более чем жизнеспособную) рекламную кампанию для своего магазина, через экспертную оценку рассчитывает эффективность дополнительного бюджета, и довольный проделанной работой передает все материалы вышестоящему руководству. Ответ – сухое объяснение о невозможности дополнительных расходов и напоминание временных ограничений по реализации нового товара. Реакция нормального человека – личное разочарование. Никаких изменений по новым аккумуляторам со стороны головного офиса не происходит, сотрудники магазина автотоваров уже уверовавшие в абсолютную невозможность СКАЧАТЬ