Анатомия крупных сделок. Анатолий Аркадьевич Жильцов

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ острове уже четвертый день. И это не райский островок, где, откуда не возьмись, на вас валятся кокосы. Это более реалистичный остров – камни, океан, может быть, есть какая-то живность и растет трава. Но все горькое, режется, вы хотите есть, искололись, и изнемогаете от голода и жажды.

      Вдруг, откуда не возьмись, по волшебству, появляется официант. У него кофе, лимонад, сочный салат и отличный стейк. Если вы вдруг вегетарианец, придумайте что-нибудь, что любите. Так вот, у него такой поднос с едой и напитками.

      Сколько вы готовы в этой ситуации заплатить? Например, он готов отдать за половину всего нажитого вами капитала. Причем, независимо от того, какой он у вас. Готовы переписать полквартиры на этого официанта, чтобы вступить с ним в обмен. Отдадите?

      Есть вероятность, что можно отдать все, что угодно, потому что это связано с вашим выживанием.

      Ну а теперь другую ситуацию представьте. Выходите с дня рождения своего друга. Отведали с первого по шестое блюдо, еще компот, и тортик с собой завернули, потому что там было невозможно его в себя впихнуть.

      И вот вы, такой вальяжный, наетый, выходите, и появляется тот же самый официант. С тем же набором продуктов, также, по волшебству. И предлагает вам взять набор за 350 рублей. Ну если вы не очень прагматичный человек, который возьмет про запас, чтобы завтра разогреть, потому что дешево. Скорее всего, вам этого и даром не нужно.

      В чем же разница? Мы ведь говорим о том же стейке и лимонаде. У стейка есть цена, которая колеблется от 800 рублей до 3—4 тысяч. Это обычная цена, и при этом она фактически могла не меняться.

      Но почему в одном случае вы готовы отдать больше, а в другом не готовы дать ничего?

      Потому что менялось понятие ценности. Но чтобы не мерить все аллегориями и анекдотами, нам необходима какая-то формула. И я хочу представить вам формулу, с которой согласился бы любой, даже начинающий экономист:

      Вот настолько простая формула.

      И остается лишь разобраться: что же такое затраты? Если мы уходим от понятия цены, то давайте определим затраты.

      Затраты – это время и усилия, которые требуется вложить для получения тех выгод, о которых мы будем говорить. И время становится все более и более дорогим. Совершенно в прямом смысле.

      В корпоративных продажах мы, как правило, должны общаться с топ-менеджерами, руководителями, владельцами бизнеса. Если это большая корпорация, соответствующих им менеджеров среднего звена. Но все равно, у них в подчинении огромное количество людей, они управляют огромным количеством энергии, перемещают в пространстве товары, людей, должности. Как правило, имеют высокий уровень дохода.

      Возьмите свой уровень дохода. Да, лично ваш. Если кажется, что ваш уровень дохода не то, на что хочется смотреть, и это расстраивает, тогда найдите информацию о зарплате топ-менеджеров и проделайте небольшие математические СКАЧАТЬ