Анатомия крупных сделок. Анатолий Аркадьевич Жильцов

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ и т.д., делают акцент на здоровой, качественной еде и напитках по доступным ценам. Я захотел с ним общаться, потому что получал много ценной информации о своем здоровье, о их философии и способах ведения бизнеса.

      Или другой пример. Кто из вас, ответьте честно, чтобы выбрать новую модель телефона, идет в ближайший магазин, подходит к продавцу и говорит: «Ну что, дружище! Расскажи мне, какие новинки появились на сегодняшнем рынке? Какие преимущества есть у новых моделей телефонов разных производителей?» Я уверен, что это, скорее всего, не про вас.

      Доступность информации на сегодняшний день, стала ну просто феноменальной. Почти каждый из нас имеет какой-то гаджет: персональные компьютеры, ноутбуки, планшеты, смартфоны. И все это с доступом к Интернету!

      Поэтому для того, чтобы разграничить эти две позиции – позицию продавца и позицию покупателя, выполним очень простое упражнения №02—04 в рабочей тетради.

      Большое спасибо за выполнение этого несложного упражнения!

      Давайте сконцентрируемся именно на том случае, когда вы получили какую-либо дополнительную ценность от общения с продавцом. Посмотрим, что было бы идеальной картиной для клиента, что именно он должен получить? Ну и, конечно же, будем фокусироваться на продажах в сфере «бизнес для бизнеса» (В2В).

      В сфере «бизнес для бизнеса» клиент в идеале получает новое видение, плюс экспертную оценку. Под экспертной оценкой я подразумеваю знание рынка и понимание конкурентных особенностей ситуации на рынке клиента.

      Это значит, что мы не просто разбираемся в собственном продукте, об этом еще не было ни слова. Это значит, что мы имеем новое видение для развития бизнеса клиента, для решения каких-то проблем, которые у него есть. Неважно, осознает он это или нет.

      И мы можем представить ему понимание, как обойти его конкурентов, или минимизировать какие-то расходы, или сделать его бизнес эффективнее.

      Я понимаю, что если мы предлагаем какие-нибудь инновационные решения в области оборудования, это сделать, кажется, проще, чем если мы предлагаем поставку канцелярии для его компании.

      Но, так или иначе, именно создание нового видения для клиента, понимание особенностей его конкурентной среды, бизнес-процессов, делают из нас не продавцов, а консультантов.

      Продавцы – это вымирающий вид. Давайте посмотрим на любой сайт с объявлениями о работе. И мы обнаружим очень забавный факт: наибольшее количество резюме на должность «менеджер по продажам», «продавец», «торговый агент» и т. д. Как бы это не называлось, нужен человек, который занимается продажами – это самая, скажем так, предлагаемая должность.

      И при этом она предлагается как теми, кто ищет работу, так и теми, кто пытается нанять специалистов по продажам.

      Но если мы поговорим с теми, кто пытается устроиться, они скажут, что нормальной работы нет. А те, кто пытается найти себе сотрудников, заявят нормальных специалистов нет. В чем-то СКАЧАТЬ