Анатомия крупных сделок. Анатолий Аркадьевич Жильцов

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ нужно уяснить – продавец больше не нужен.

      Сегодня, в мире растущей доступности информации, покупатели отказываются взаимодействовать с продавцами. В первую очередь из- за того, что им не нужен продавец, как источник новых данных.

      Давайте проведем простой эксперимент. Я сделал поиск в сети Интернет с помощью поисковой системы Google, чтобы выяснить какие существуют технологии, этапы продаж. Когда забил «этапы продажи» в Google, то за одну треть секунды Google выдал 2 900 000 подходящих под этот запрос страниц.

      Я совершенно точно знаю, что там найдется кладезь ценных данных. Поэтому конкурировать с интернетом в сегодняшнем мире практически невозможно.

      Покупатели разделяются на две больших категории: транзакционные и консультативные. Давайте посмотрим на эти два термина.

      Транзакция – это просто запись о переводе права или о переводе некой суммы. Например, когда с карточки списывают 10 тысяч рублей или на счет мобильного телефона зачисляется 500 рублей, называется транзакция. Это просто перемещение какого-то ресурса из одного места в другое. Таким образом, транзакционные покупатели – это те, кто точно знает, чего хотят. Они ищут, как правило, самое вкусное и дешевое решение. Покупают, основываясь на характеристиках, которые до этого изучили самостоятельно, и уже приняли решение о покупке.

      И вторая категория – консультативные клиенты. Знают, что у них есть проблема, но хотят получить новый результат. У них всегда есть собственное понимание, как они могут его получить. Вместе с тем, готовы к тому, чтобы получить консультацию, и заплатить больше за те сведения и новое видение, которое не могут узнать другим способом, кроме как в процессе покупки.

      Это не хорошая и не плохая новость. Это просто факт о современном рынке. И как найти консультативных клиентов, как оказаться для них полезным настолько, что вам захотят платить больше, чем вашим конкурентам – это и есть наша основная цель.

      Продавец больше не нужен, но консультанты набирают обороты. И если мы с вами поймем, в чем заключаются ключевые потребности наших клиентов, причем сделаем это, отбросив все предрассудки и мнения, отбросив даже собственный опыт. Потому что, то, как мы покупаем, чем мотивированы к покупке, в 99 процентах случаев отличается от того, почему покупают клиенты.

      Если вы не первый год занимаетесь продажами, если имели успехи в прошлом, а сейчас они снизились. Нам говорят, что наступили тяжелые времена: это связано с кризисом, с внешней политикой, экономикой, с взаимоотношениями между нашей страной и другими странами. В этом нет ничего неправильного, но на эти факторы повлиять не так уж и легко.

      Мы можем быть причиной, мы будем причиной. И чтобы доказать это, давайте посмотрим: а есть ли в вашей отрасли, непосредственно в том продукте, который лично продаете, конкуренты, которые продают по более высоким ценам? Если СКАЧАТЬ