Практическое ценообразование. Владимир Шуликовский

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ Если рентабельность равна, например, 5 процентам, то изменение цены всего на 1 процент даст прирост прибыли на 20 процентов. И ведь для этого всего-то потребуется переписать ценник: вместо 100 рублей поставить 101 рубль. Да никто и не заметит!

      А что будет, если поднять цену на 2 процента? Правильно, для нашего примера, где рентабельность равна 10%, рост прибыли составит 20 процентов!

      А при 3 процентах? Рост прибыли составит уже 30 процентов!!!

      Да, что мы мелочимся! Поднимем цены сразу на 5, а лучше – 10 процентов! Теоретически прибыль вырастет в полтора и два раза соответственно. Но, к сожалению, покупатели, скорее всего, не оставят без внимания такое изменение цен, и весьма вероятно, пойдут искать продукт подешевле. То есть, в этом увлекательном занятии – простом переписывания ценников – нужно быть осторожным.

      Во всем этом есть одно огорчительное обстоятельство: ровно также, только со знаком минус, реагирует прибыль на снижение цены и объема, а также на рост издержек. То есть, скидка всего на один процент уменьшает прибыль на 10 процентов – снижение цены является самым «эффективным» способом убить прибыль!

      Кривая безубыточности

      Но прежде, зададимся вопросом: «Если мы уменьшим цену, например, на 10 или 20%, какой объем продаж обеспечит прежний размер прибыли?» В качестве примера рассмотрим ту же компанию Z и проведем расчеты объемов продаж для цен от 80 до 120 рублей, предвосхищая аналогичный вопрос о том, что будет, если цену поднимем на те же 10 или 20 процентов.

      Рисунок 2 Расчет объемов продаж компании Z, обеспечивающих одну и ту же прибыль

      Как видно из таблицы, при цене 90 рублей, что соответствует скидке в 10% от первоначальной цены 100 рублей, для сохранения прежнего размера прибыли потребуется увеличить объем продаж на треть – с 1000 единиц до 1333 единиц, а при скидке в 20% – удвоить.

      При повышении цены на 10 процентов, объем может упасть на 20 процентов, до 800 единиц, при этом прибыль останется прежней. При повышении цены на 20 процентов объем может упасть на треть, чтобы размер прибыли не изменился.

      Результаты для наглядности можно представить в виде кривой, отражающей зависимость безубыточного объема, то есть, объема продаж, гарантирующего сохранение величины прибыли на прежнем уровне, от цены.

      Рисунок 1. Кривая безубыточности компании Z.

      Следует заметить, что в экономической литературе принято иное расположение осей: объем продаж по горизонтали, а цена – по вертикали. Мне это представляется не совсем удобным, так как, если исходить из положения, что объем продаж зависит от цены, а не наоборот, то логично считать цену аргументом, объем продаж – функцией, зависящей от этого аргумента. И изображать, как учили в школе, аргумент по горизонтальной оси X, а функцию откладывать по вертикальной оси Y, что мы и сделали!

      Созерцание кривой безубыточности крайне полезно любителям использования скидок в качестве единственного орудия стимулирования продаж.

      Допустим, руководство нашей компании Z не устраивает прибыль в 10 000 рублей, и оно решает за счет скидки в 20% добиться большего объема продаж, который в итоге даст большую СКАЧАТЬ